茅台葡萄酒公司董事长司徒军：公司“求生存”

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虽然“倚大树好乘凉”，但由于“遗传不满”和“资源不足”，茅台酒无法充分享受茅台集团大树带来的阴凉。

茅台酒公司董事长司徒俊表示，随着公司在15年的探索期中苦苦挣扎，集团将对公司给予越来越多的关注。他认为，虽然公司仍处于“求生存”阶段，但只要战略选择没有错，集团整合优势资源，茅台酒公司将迎来重生阶段。

近日，记者就茅台酒转型难的问题采访了司徒俊。

茅台酒公司董事长司徒俊照片，由公司提供

谈到业绩:15年的生存并不容易，它已经通过了考验期

Nbd:今年1-5月，茅台酒公司实现含税销售收入5204万元。公司2017年半年来的最新销售情况如何？此外，公司还有大量未完成的销售计划。下半年能否实现2亿元的年销售目标？

司徒俊:根据今年1-6月的销售数据，茅台酒公司的销售收入比去年同期增长了40.1%。与此同时，公司上半年每月都超出销售计划。我们原计划上半年实现2亿元目标的26%，现在已经超过30%。

根据7月5日的数据，茅台酒公司实现销售收入7500万元，实现全年销售收入目标的37.5%。我们自己设定的目标是上半年完成全年目标的40%，目前的成绩基本达标。

同时，我们主动将大部分年度销售目标划分到下半年，这与葡萄酒市场有关，由于公司上半年推出了9款新产品，目前仍处于推出期，主要销售任务在下半年。集团今年设定的目标比去年提高了80%以上。这很困难，但我们有信心实现它。

Nbd:在实现目标的过程中，你和公司的信心从何而来？

司徒俊:茅台酒公司成立于2002年，起初是个门外汉。过去，我们没有产品，没有品牌，没有技术，要生存15年并不容易。然而，经过15年的探索，我们已经通过了试水阶段，相当于抚养一个孩子，通过了交学费的投资期，现在我们已经进入了独立生存阶段。

Nbd:源于茅台的优秀基因，但你也提到茅台酒曾经“很难”生存。主要原因是什么？

司徒俊:刚开始的时候，集团成立了一个葡萄酒公司，但是没有把它作为一个战略部门来建设。企业更多地处于单独探索的状态，集团的品牌、资本等优势没有得到充分发挥。其次，茅台酒过去在战略选择上犯了错误。随着行业的调整和利润的下降，企业有时不得不接受经销商降低价格的诱惑，以获得承销承诺，导致产品系统越来越低。

谈转型:没有绝对的“去茅台”，但也不是挂在茅台的大树上

Nbd:外界有一种观点认为，茅台酒标志的改变标志着“去茅台”的改革已经开始。该公司如何看待“去茅台”的提法？

司徒俊:酒本身就是茅台的产品，没有绝对的“去茅台”。该公司的配方意味着它不能挂在茅台的大树上。茅台应认可其产品的质量和声誉，并充分发挥其资本优势，在好酒产区建立基地、收购企业或建立渠道。

只有葡萄酒企业做得好，才能充分利用茅台的优势，发挥一加一大于二的作用。过去，我们跟不上数量和质量。一方面，我们没有充分利用茅台酒的渠道；另一方面，缺乏能源供应导致质量下降，我们的营销团队没有得到锻炼。

Nbd:我注意到茅台酒在2012年达到了销售高峰，但是从那以后一直在下降。主要原因是什么？

司徒俊:2012年的成绩主要归功于茅台酒销售渠道的使用。现在我们不再采取强制措施，主要发展我们自己的葡萄酒分销渠道。到去年年底，茅台酒公司的经销商数量已经从100多家增加到200或300家。对于茅台酒经销商，我们采取自愿的原则。只有当愿意积极销售的酒商找到我们，我们才能有选择地推荐他们。

如果有一天白酒经销商开始大规模地找我们，茅台酒可能会有一个爆发期，这一天应该是很长的时间。

同时，我们还改革了分销团队的考核方法。过去他们不让庄稼遭受旱涝灾害，但现在我们每半年公布一次，每半年评估一次。失败的人将被淘汰。营销团队现在日子不好过。

谈行业:大部分劣质进口红酒将被淘汰

Nbd:在6月份的会议上，茅台集团提出了“前三年上市，后五年行业上市”的总体目标。你怎么想呢?

司徒俊:可能每个人都不相信以上目标。然而，不管是三年目标还是五年目标，一个企业都必须有一个目标，看看是否有机会实现它。如果战略没有错，集团的资源可以倾斜，茅台酒可能会爆发。但总体而言，茅台酒仍处于“疗伤”阶段，迟早有可能实现目标。

Nbd:目前，国内葡萄酒市场的前三名被张裕、长城和卫龙占据，进口葡萄酒的表现也非常强劲。你认为葡萄酒市场的竞争形势如何？

司徒君:茅台酒具有集团的品牌、质量和资本优势。只要集团重视，它最大的优势就在于资源整合，这是一些竞争对手所没有的。进口红酒的质量参差不齐，消费者很难选择。大多数质量差的进口红酒将来会被市场淘汰。未来，茅台酒可能会发展贸易业务，转型成为世界级的葡萄酒企业。

Nbd:目前，很多酒类公司已经开始拓展多元化的销售渠道，而茅台酒过去并没有布置超市、电子商务和大型流通系统。公司未来有什么相关计划吗？

司徒俊:茅台酒公司正在接触电子商务平台，未来可能会区分线上和线下产品。但是，目前公司仍处于“求生存”的状态，还有太多的问题需要解决。

来源：简阳新闻