销量与产能寻求平衡 “驯龙者”刘卫东的难题

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【摘要】只有当内耗的局面被控制了多年，神龙才能真正腾飞，而这个关键，从目前来看，没有比刘卫东更合适的人选了。

“我们也觉得，在如今这个互联网信息爆炸的时代，神龙公司像过去那样发展已经过时了，但目前的形势也让我们对如何应对感到有些困惑。”《时代周刊》记者近日前往神龙汽车总部采访时，总经理办公室的神龙汽车员工告诉记者。

4月7日，神龙董事会四名核心成员:东风公司副总经理、神龙公司董事长刘卫东；标致雪铁龙集团执行副总裁兼中国及东南亚地区总裁马德宁；苏维斌，神龙公司总经理；和执行副总经理麦可染，第一次在武汉总部一起面对媒体，接受采访。

作为中国汽车行业最古老的资质之一，神龙汽车已经面临“罗马不是一天建成的”的问题。刘卫东还承认，神龙公司是代表中国汽车工业的中外合资企业的典型案例，“因为它经历了许多波折，也经历了许多困难”。

2013年至2015年期间，神龙两个品牌的销量通过一系列品牌战略行动提升到一个新的高度。然而，近年来神龙汽车旗下的东风标致和东风雪铁龙经历了大幅下滑，神龙汽车直接从年度销售排行榜的前10名中退出。

有分析师指出，正当大家都认为韩国品牌承受不了压力的时候，没有人认为以法律制度为代表的神龙汽车会先倒下，这可能是2016年神龙汽车内部人员不断调整造成的。虽然2016年神龙公司换上了新的总经理苏伟斌，但事实上，与法国人斗争了16年的刘卫东是决定神龙能否真正腾飞的关键。

有一种罕见的内部共识

今年前三个月，汽车市场受到小排量汽车购置税优惠幅度降低的影响，合资企业销量普遍受到影响。大众和福特等合资企业在中国的销量分别下降了7.6%和19%，但psa的降幅更大。

4月26日，法国psa集团(以下简称PSA)公布了今年第一季度的经营业绩。全球总销量增长4.2%，但中国市场销量下降46%。中国多年来一直是世界上最大的单一汽车市场，但psa在中国的销量仅占其总销量的11.4%，远低于其他市场。

虽然psa在中国有两家合资企业:神龙汽车有限公司和长安标致雪铁龙有限公司，但PSA的销量仍以神龙汽车为主。根据东风汽车(600006，BUY)集团发布的销售数据，神龙汽车今年第一季度的销量为80298辆，同比下降45.31%；根据长安汽车(000625，BUY)发布的销售数据，长安psa第一季度仅售出1906辆汽车，同比下降62%。

事实上，psa在中国的两家合资企业的业绩一直落后于去年的整体增长率。2016年，中国汽车市场整体增速达到两位数，乘用车销量同比增长近15%，神龙汽车同比下降15.54%，长安psa同比下降34%。

其中，神龙汽车2016年的年销量仅为60.02万辆，较2015年的70.48万辆下降了14.77%。标致和雪铁龙的销量均有所下降。东风标致2016年售出349，200辆，较2015年的406，100辆下降14%；东风雪铁龙2016年累计销量为25.1万辆，较2015年的29.81万辆下降15.8%。

一些分析师指出，作为欧洲仅次于大众的汽车集团，psa在中国的投资不如大众，尤其是在概念和理念的传播方面。以psa为代表的法律体系与以公众为代表的德国体系有着明显的差异。“法国的骄傲充满了它的血。这不是地区歧视。神龙汽车多年的内耗是由中法之间的许多文化和观念冲突造成的。”上面提到的人说。

但这一次，psa似乎有所收获。

马德宁告诉《时代周刊》记者:“神龙是两家上市公司的合资企业。上市公司必须追求利润，也要追求市场份额。因此，我们的目标应该是找到最佳平衡，同时追求市场份额。利率和总利润。”

“最近，我与马德宁先生、苏先生和麦先生达成了协议。企业的核心目标是市场份额和总营业利润。”刘卫东还强调，价格应该根据中国消费者的习惯跟随市场，中国消费者越来越成熟，所以我们必须根据客户的需求来定价，而不是一厢情愿。

神龙汽车总经理苏维斌向《时代周刊》记者举了一个例子，他说，马德宁在担任神龙公司副董事长8个月之前就意识到了psa的问题，即psa没有充分关注中国消费者的实际需求。因此，东风标致最近提出了“suv年”的说法。

神龙汽车四大核心人物意见一致的情况并不多见，主要原因在于神龙汽车近四年来经历的“过山车”市场。

2016神龙治疗

2015年，神龙汽车的年销量超过70万辆，这让神龙汽车的内部非常兴奋，正是这种肤浅的成就让神龙汽车失去了理性思考。

刘卫东将神龙汽车遇到的困难归纳为三个原因。首先是psa没有及时对suv市场的快速增长做出反应；其次，老对手日本汽车在中国的销量大幅反弹，夺回了部分法国汽车的市场份额；最后，在反垄断的要求下，对经销商的终端销售价格没有有效的控制，最终导致终端渠道的恶性价格竞争。

刘卫东向《时代周刊》记者表达了自己的感受:“我们的终端价格一团糟。经销商们贴了四五千元的一段时间，最后他们血淋淋的，丢了一个烂摊子。当然，他们并不关注顾客和服务。”

神龙汽车有限公司的苏维斌也向《时代周刊》记者表达了类似的观点:“我们的产能可以达到100多万辆，但是我们的渠道管理系统目前只能满足60万辆的水平。2013-2015年的快速增长使我们的渠道快速增长，但其中相当一部分是投资者。他们没有严格遵守我们的客户和服务标准，因此他们将在今年开始清理。”

《时代周刊》记者从第三方研究报告中了解到，自2015年下半年以来，神龙汽车品牌经销商开始亏本销售，平均每辆车最高亏损3500元，最低亏损800元。因此，虽然神龙汽车的销量在2015年底创下了70.4万辆的历史新高，但也导致了其第二年的销量滑铁卢。

另一方面，尽管销量在2015年达到新高，神龙汽车的纯利润却呈现出持续下降的趋势。根据东风汽车集团2015年财务报告，神龙汽车的税后利润从2014年的33.29亿元下降到2015年的29.14亿元；就自行车利润而言，神龙汽车公司2015年自行车利润为4134.40元，仅占东风本田自行车利润11522.76元的36%。

由于前三年的显著增长，2016年的业绩直接导致了严重的内部人事冲击。一些分析师指出，一旦合资企业遭遇销售困境，通常没有好的解决方案。除了等待下一代产品的翻身，它只希望人事调整做出改变。

刘卫东告诉《时代周刊》记者，神龙在2015年患病，2016年正在接受治疗。“虽然销量下降，但我认为2016年整体得到了部分处理。”。

“我一直对神龙公司充满信心。在过去的25年里，我们经历了几次困难。这一次，困难不大，仍然有一定的利润支持我们的改变。经过这么多年的发展，神龙公司已经建立了自己的能力。虽然只有不到100万辆汽车，但有60万辆和70万辆的能力，可以支持神龙的可持续发展。”刘卫东说道。

在今年的神龙市委管理工作会议上，刘卫东公开批评神龙干部是“运动员”的人越来越少，而“裁判员”越来越多，尤其是“评论员”越来越多。刘卫东认为，神龙在过去的两年里失败了，其根源在于作风建设上出了问题，因此有必要转变工作作风。

刘卫东成为沟通的关键

作为中国汽车市场三大资质最老的合资汽车之一，老对手大众汽车的规模已经超过400万辆。神龙汽车的硬件已经具备130万辆的生产能力，但其组织结构、人员素质和渠道管理仍不能稳定支撑70万辆的年销量。

此前，神龙发布了“5a+计划”，提出了质量领先、规模1000亿、业绩突出三大战略目标。然而，神龙汽车内部高管私下承认，目前实现所有这些目标非常困难，实现所有数十亿目标也非常困难。

言下之意是神龙汽车对现状有了清晰的认识。

目前，任职不到一年的麦地那和刘卫东的组合相当稳定。尽管《神龙汽车》报道称，马丁在短短几个月内就意识到了psa不成立的问题，但法国人那种之前被批评过的“骄傲而迷人”的态度依然存在。

在回答“psa进口suv产品没有四轮驱动系统和后置独立悬架”这一敏感问题时，马德宁没有回避，而是用坚定而自豪的语气表示:“对于四轮驱动，用户不支持四轮驱动。购买四轮驱动，我们可以让用户了解东风雪铁龙和东风标致产品的优势。”对于没有后置独立悬架的问题，马德宁只是强调标致的suv产品能够在欧洲同级别上击败大众的竞争对手，所以相信能够被中国消费者认可。

有点像消防队员的刘卫东这样解释:“我们用扭力梁比别人做得更好，我的扭力梁比别人的多连杆更舒适，这是我们更有信心的地方。”当然，我们也将有多连杆模型，这将用于更高层次的汽车。"

由此可见，在神龙汽车发展中最重要的双方沟通理解问题上，只有刘卫东才能实现有效沟通。

一位行业分析师告诉《时代周刊》记者，刘卫东已经和法国人共事了十多年。目前，他是第一个了解中法两国实际思想的人。只有当内耗的局面被控制了多年，神龙才能真正腾飞，而目前，没有比刘卫东更合适的人选了。

来源：简阳新闻