从垂直到扩展：卢杰的“紫色医疗”经历了什么？

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医疗投资引领英语

全国范围内移动医疗创业的普及甚至直接影响了未来五年(2015-2020年)全国医疗卫生服务体系的规划纲要。计划从2014年10月开始征求公众意见。在官方版本中，“信息资源配置”不仅被分割成几个部分，还加入了云服务、可穿戴设备、智能医疗和移动互联网等最时尚的概念。

然而，大浪淘沙可能是流动医疗最真实的考验。2015年，人们发现痛点不再是移动医疗的关键。对于企业家来说，在切入行业并完成最初的用户积累后，继续深入挖掘服务链和商业模式更为重要。

我们的记者刘勇

实习记者李小明北京报道

如何连接线路是路捷现在正在考虑和实施的中心问题。这是他当初选择创业的主要因素，而网上和网下相结合的网络医疗也是他理想的模式。

2013年底，北京协和医院的内科医生路捷创建了紫金医疗。他曾经解释过紫色的含义，它代表着血液、救命的红色和舒适、活力的绿色的融合，而全新的紫色则代表着一种全新的趋势。在移动互联网时代，人们称这种趋势为“医疗的颠覆”。

“我们的办公室马上就要搬走了。”在公司一年多前成立后，路捷的团队迅速扩张，目前紫色医疗的办公室变得有些拥挤。从另一方面来说，马壮的紫色医疗服务在2015年准备作出巨大的努力。

紫医成立后，2014年3月，获得了金沙江创业投资公司和九河创业投资公司数百万美元的投资。那一年，移动医疗完全着火了。全年总投资6.8亿美元，是过去三年的2.5倍。痛点、垂直、闭环和o2o今年都出现了。

虽然当时没有一家移动医疗公司能够提出明确的商业模式，但几乎所有人都认为这项新技术能够提高医疗服务效率和医疗体验，具有巨大的市场需求和前景。就连年轻的企业家似乎也不害怕阿里、腾讯和平安这样的巨头:反正他们也不知道怎么玩。

全国范围内移动医疗创业的普及甚至直接影响了未来五年(2015-2020年)全国医疗卫生服务体系的规划纲要。计划从2014年10月开始征求公众意见。在官方版本中，“信息资源配置”不仅被分割成几个部分，还加入了云服务、可穿戴设备、智能医疗和移动互联网等最时尚的概念。

然而，大浪淘沙可能是流动医疗最真实的考验。2015年，人们发现痛点不再是移动医疗的关键。对于企业家来说，在切入行业并完成最初的用户积累后，继续深入挖掘服务链和商业模式更为重要。

路捷已经开始了这一进程。以皮肤科为切入点的紫色医疗在2014年年中推出半年后，已经发展到50万用户。当时，每天有800个问题。“这些数据基本上让我满意，当时我正在考虑下一步该怎么做。”路捷开始逐步连接在线和离线服务。

关于正在探索的商业模式，路捷告诉《21世纪经济报道》记者，“现在需要做的是市场和规模。这一过程肯定需要风险资本的支持。”但他认为，一个好的、受欢迎的商业模式应该符合这样的标准，“可以有更好的医生和团队来帮助病人。”

“皮肤病学”是一个完美的

移动医疗入口点

路捷是北京协和医院八年制的医生。毕业后，他留在北京协和医院行医。他始终保持着对互联网的兴趣和热情，很早就参与了医生实名交流平台“日大使”的建立。2011年结识张锐对路捷的职业生涯产生了巨大影响。他离开了协和医院，加入了移动医疗公司余纯医生。

对任何医生来说，离开康科德都需要极大的勇气。在春雨担任首席营销官期间，路捷主要负责产品推广和运营。在实践中，路捷逐渐对移动医疗有了新的认识。

“医疗服务是专业的。事实上，尽管他们很专业，但他们需要更深入的沟通，甚至需要离线链接，才能形成真正意义上的医疗服务。”显然，路捷的判断受到他在移动医疗护理方面的工作经验和专业医疗背景的影响。

在强化了自己的想法后，路捷选择离开春雨，开始了自己的事业，并组建了一支由北京协和医院、创新工场、诺基亚和乐视的医疗和互联网专业人士组成的团队。

路捷说。

在我们的业务之初，我们的定位是为患者提供专业便捷的医疗服务。

医疗服务有几个核心要素。第一点是医疗服务需要对病人负责，有一个负责任的主体，但在线平台不具备这种能力。简单而直接地说，医生负责治疗病人。这是我对看病的定义之一。

我认为，第二个因素是大多数医疗服务不能脱离离线，必须有离线流程。无论是测试还是医生的面对面检查，这些在线产品或工具都无法取代它。如果是一个完整的医疗系统，就必须与离线服务提供商进行连接。

尽管创业之初的想法是将线上和线下医疗服务联系起来，但紫色医疗选择的皮肤科是一开始不需要线下联系的疾病之一。

路捷解释了皮肤科的选择:

为什么选择皮肤科？这与我多年当医生的经验有关。在医生的工作中，我发现大约80%的皮肤科医生主要是与患者交流，看看皮肤病变是什么样子，他们甚至不需要体检、触摸皮肤或做检查。医生可以根据这种收集、询问和观察皮肤损伤的行为来确定皮肤是什么疾病，然后提出治疗计划。第二，大多数皮肤病的治疗方法主要是外用药物和口服药物，它们可以通过目前的社会物流系统到达消费者手中。

从这两点来看，大约70%到80%的皮肤病可以完全脱离线下。从这样一个切入点，我们选择了皮肤领域的在线远程医疗的概念。通过我们的应用，患者可以直接向医生提问，向医生发送照片，然后与医生和患者交流。最后，我们还证明60%以上的皮肤病患者可以在线给出明确的诊断结论。这也在国外医学期刊中得到验证。临床试验证明，60%或70%的面对面和网上诊断的皮肤病是完全一致的。

根据我们的数据，大约50%的患者会根据医生的计划直接购买药物。他可以去网下药店购买，也可以通过我们的合作伙伴从网站上购买。这证明患者可以离开医院接受治疗，这是我们从早期皮肤病切入的方法，也是我们在实施过程中后期得出的结论。

然而，如果紫色医疗的内容仅止于此，那就与路捷最初的想法相去甚远。此外，尽管选择了垂直细分字段，但如果没有更深入的服务，它很容易被替换。路捷需要考虑下一步的出路。

发展道路的选择:

垂直闭环还是水平扩展？

皮肤病学从一开始就不是紫药的全部内容，路捷说，这只是一个起点。“我们最初的想法是借助皮肤病建立一个初步的医患系统。”基于皮肤病本身的特点，一定数量的医生和使用者在紫色医疗线上迅速积累起来。那还是在2014年年中，路捷和他的团队面临着一个选择。

首先是继续深入皮肤病学领域，例如，做离线闭环，或扩大皮肤病学治疗领域，从而实现更大的皮肤美容市场，即消费者医疗保健领域。但是我们最终没有做出这个选择。

因为我们团队的基因更适合做纯医学的事情。尽管消费医学的规模非常大，但我们的团队仍然倾向于在治疗医学领域做些事情，这是第一点。第二，我认为只有在线才能帮助一些皮肤病患者进入治疗领域，而皮肤病患者治疗领域的市场规模是有限的。所以从2014年年中开始，我们考虑扩大部门。

自2014年6月以来，紫色医疗在原有皮肤科的基础上发展了妇科、儿科和男科。从垂直细分模式，它已经发展成为一个多种疾病的综合平台。

对于几个新扩建的部门，路捷解释说:“虽然这些疾病不像慢性病那样延迟，但它们的共同特点是年轻人相对较多，这意味着我们目标的服务群体和手机是同步的。”

加入新部门后，路捷很快发现在线服务很难满足需求。“在这些方面，如果你没有见过病人，给病人结论性的东西是不负责任的。”在线诊断率的下降也使得路捷需要加快与离线的对接。

首先，紫色医学加强了医生工作站的后续功能。随访在医生的工作中起着重要的作用，尤其是在医生执业越来越自由的趋势下。随访是医生管理病人的重要环节。

通过这种方式，从询问、诊断到随访，紫光医疗建立了一个完整的医疗服务链，同时也满足了不同科室医生和患者的需求。“网上仍然以皮肤科为主。对于这部分用户来说，体验与过去没有什么不同。”路捷说:“在另外三个部门，我们让医生把已经完成初步诊断和治疗的病人带到网上平台。”

2015年，紫色医疗有了一个新计划:

从去年年中开始，紫色医疗开始切入垂直细分领域，从预诊到咨询再到随访，全方位拓展。

我们今年的目标是完成离线对接。事实上，我们最早的设想是利用移动互联网为患者提供专业便捷的医疗服务，从开始到现在一直没有改变。这只是意味着我们根据不同的时期和不同的市场环境，根据不同病人和医生的反馈，制定了一个战略计划。

它从皮肤病学领域开始，并在中间扩展了该部门，从简单的在线过程到诊断前、诊断中和诊断后更连续的过程。到今年，我们正在考虑远程和离线对接，以便提供真正的医疗服务。

线上到线下仍然需要探索

在线医疗需要离线服务的支持，这是移动医疗领域的主流观点之一。主要思想，包括丁香花园和好医生，是利用互联网技术来服务医疗保健。丁香园创始人李天天甚至在接受《21世纪经济报道》独家采访时谈到了建立一个线下诊所的计划。

路捷实际上认可了李天天的想法。他甚至在之前的媒体采访中表示，建立一个实体专科诊所是一件非常激动人心的事情。但现在的关键问题是，对于如何在线和离线连接，还没有一个清晰的模型。

如何在线和离线连接？事实上，目前中国还没有现成的模板可供参考。紫色医疗确实有一些离线对接的计划，但需要一段时间的探索，并且没有明确的结论来证明哪个方案更好。

当然，这种对接无非是以下几种方式:一是与公立医院连接，但对我们来说，紫色医疗是一个基于常见病科的服务平台，它不涉及疑难杂症，所以没有太大的力量。去排名前三的医院；一是与药物流通相联系。例如，阿里健康和余纯博士正在做类似的事情；另一个是连接社区医院和私人诊所；当然，另一种模式是开自己的诊所。

不同的公司有不同的想法，所以我们应该根据积累的经验选择适合自己的方式。这只是我的初步想法，具体工作需要六个月到一年的时间。

移动医疗这个术语已经提出很多年了。但是，从医疗的角度来看，目前所有的产品领域和所有的服务模式领域都真正符合我刚才提到的医疗服务定义的核心要素。因此，移动医疗仍处于早期阶段，每个人都有机会。

然而，即使线上和线下服务都开放了，路捷和紫色医疗也面临着一个问题。由于目标群体较年轻，且仅限于常见疾病，因此在紫色医疗中很难确保用户的高频率活动和粘性。路捷表达了他对这个问题的看法。

如何提高用户的粘性和积极性？这是所有公司都需要考虑的问题。即使是一个综合性的医疗平台，它的用户活动也不高。

我认为在医疗领域创业的人应该首先承认低频率的事实。没有人每天生病。没有人会每天做健康管理，即使它是基于健康。鉴于交易频率较低，从商业角度来看，有必要提高交易成功率。这就是为什么我们必须扩展到离线。帮助患者完成整个医疗过程，提高交易的效率、成功率和转换率是我们的核心任务。

(负责编辑:hn055)

来源：简阳新闻