龙湖掌门人吴亚军的理想国

本篇文章5437字，读完约14分钟

“他将在五年内审视一切，而我将在五年后考虑它。”一个多月前，龙湖地产(港股00960) (00960.hk，以下简称“龙湖”)董事长吴亚军在一群投资者面前与ceo邵分道扬镳。

几天后，吴亚军参观了小米公司，雷军与刘永好、李东生等32位中国企业家俱乐部董事分享了小米模式和创新发展经验。创新正是吴亚军寻找的龙湖新的成长方向之一。

买房的痛苦经历改变了重庆人吴亚军的生活轨迹。她的身份从女记者变成了女老板。

女人为爱而竞争。20多年来，吴亚军把龙湖从西南角的一个小房企带到了全国房地产舞台的中心。

吴雅军一直保持低调，由于“不签名、不上相、不被采访”的三无原则，人们很难直接认识这个女人。然而，通过对龙湖的战略、市场和周边的分析，不难勾勒出新一代中国女企业家的多维形象。

在国内房企民营化的喧嚣中，吴亚军在龙湖长跑中注重规模与质量的平衡、高周转率与持股。

如何解决这个时间函数问题？企业就像人一样，没有理想就会死去，如果他们有理想但没有能力，就会死得更快更难看。这个问题，吴雅军也很害怕。在房地产这个既迷人又危险的行业，她想聚集更多的人走出没有路的路，从而避免走弯路和障碍。

“吃周期红利”

“你不必竞争排名。你进步的原因不是你跑得快，而是别人摔倒了。”五年后，在速度和规模的游戏中，吴亚军给出了同样的答案。

在习惯于以规模说大话的房地产行业，在2011年楼市最疯狂的一年，吴亚军做出了艰难的选择——冷静下来，刹车，做出了“拓展深度，接近市区，控制规模，守住业务”的战略选择。

在此之前，龙湖是在西南角跑向全国最快的黑马。全国市场被最好的低密度住房撕裂，从10亿元突破到100亿元。龙湖花了5年时间，节点是在2007年。在2009年登上香港资本列车后，龙湖开始了新一轮的快速增长，在2009年至2011年间销售额翻了一番，从183亿元人民币增至383亿元人民币，跻身中国十大房企之列。

龙湖虽然有名，但在很多方面还是有弱点。吴亚军直言不讳地说:“对自己诚实是非常重要的。我们是第一个认识到问题并向市场低头的人。”

在未来5000字长的文章《坚定的战略，把握时间》中，吴雅军解释说，2011年，一些城市的销售明显放缓，这让她开始正视龙湖的隐患。

团队变革导致的组织损失就是其中之一。2011年，龙湖任命了三位杰出的地区总经理担任首席执行官、首席运营官和cbo。同年，龙湖营销将军蔡雪梅和陈凯分别收到世茂和复星的橄榄枝，一群人也跟着离开了。

吴亚军面临一个需要磨合的新团队。大多数区域总经理基本上都是新员工，许多项目管理部团队也是新员工。或多或少的效率损失、决策损失和组织损失是不可避免的。

与绿城负责人宋卫平的交流启发了吴亚军，他必须扩大和优化城市布局。过度布局某个行业，销售风险会演变成企业风险，这是第二个。绿城，由于其在长江三角洲的重型仓库，在政策冷却后，在资金链的压力下面临悬崖。

当房地产市场的大趋势逆转时，“热销”产品将立即变成难以消化的“硬窝头”。第三，郊区高层、郊区低密度和近城区等住宅产品只需要重新规划，商业产品如何布局，这也是吴亚军的工作。

商业地产的发展是以失去住房市场份额为代价的，这意味着龙湖将在商业地产中存放大量的资金和土地，周转和扩张的步伐将被打乱。

“这就像挨饿一样，头上顶着一枚飞机炸弹，后面还追着你。”吴亚军不相信奇迹。她根据对大趋势的把握，重新规划了龙湖的未来。她想要的是预测和应对房地产市场的上升和下降周期，实现高质量的增长，而不是简单地向资本市场发送一条漂亮的曲线。

宋卫平不是有意要表扬吴雅军，说她既有女人的细腻，又有男人的气魄。

在接下来的三年里，龙湖的年销售规模徘徊在400亿到500亿元之间。在政策放松带来的2015年楼市复苏期间，龙湖完成销售545.4亿元。今年，龙湖的销售目标定为620亿元，去年上半年完成了62%的任务，即385.9亿元。

龙湖站在房企的第二梯队，它会滑向第三梯队吗？吴亚军知道外界的担忧。她曾经向香港和日本的大公司学习。老板们给她的警告是:“只要你继续活着，公司就会变得更大。”

因此，吴亚军相信，龙湖最终会成为一家跨越周期的公司，从而变得更大。

在最近于2016年在龙湖举行的投资者交流会议上，吴亚军详细解释了龙湖是如何成为“时间的函数”的。她提到龙湖的循环“三段论”:

在早期，这是一个循环。例如，在2008年，我不知道周期有多长。我只能做最坏的准备，努力奋斗。我只能让龙湖生存；第二阶段是前循环。例如，在2011年，我们抢占了华东地区，抢占了行业的前沿，因为这是主动完成的，比第一阶段更加冷静；现在，在第三阶段，我不敢说反周期，但我可以及时利用周期，与周期共舞，获得周期红利。

吴雅军站在大家面前，一路笑着说，龙湖达到了一个非常舒适的规模。“交易量足够大，但不会大到难以扭转，而且还有资源和转型空间。”

“给龙湖80分”

邵在过去几年龙湖自行车赛中得了80分。“100点是不可能掌握轮回的，达到90点也是神仙。如果你失败了，公司就完了。”。

邵是龙湖现任ceo，他的经营由他全面掌控。吴亚军做事果断，但选择谁来接任她的首席执行官职位一直困扰着她。尤其是2009年龙湖上市后，创始人和家族色彩的淡化被加速提上日程。

当时龙湖的首席人力资源官(cho)方胜涛给了她一个向韦尔奇学习的主意，那就是投票给她的继任者。20世纪90年代，管理学大师杰克·韦尔奇(Jack Welch)通过高级管理层集体投票的方式选出了通用电气的继任者。方圣陶引用杰克·韦尔奇对吴亚军的话:“一个人两个人是错的，但不是所有人都错。”吴雅军立即回答。

2011年，在龙湖发生重大战略变化的同一年，比吴亚军小两岁的山东人、龙湖京华公司原总经理邵上台接任ce0。

邵心里有一把量尺，把握市场周期，从不只看短期，而是至少看三年。当时，许多人嘲笑他疯了，时间最终证明了这一点。

在2016年龙湖投资者交流大会上，邵举了几个例子。三年前，龙湖开始管理外汇敞口。去年，优势开始体现，与行业相比，汇兑损失相对较小；三年前，在库存成为行业难题之前，龙湖提出“库存是癌症”，并开始设计供应、营销和仓储管理系统。

去库存化是龙湖的一种“军事秩序”。像工厂一样，他们通过it系统进行索引库存、供应和去库存管理。根据2013-2015年的年报数据，龙湖的存货保持在103-110亿元的低水平，上一年的存货和当年新增的存货在年龄结构上基本上是6: 4。

吴亚军接过邵的话，谈了自己对房地产战略价值的理解。她是一个开放而谨慎的人。龙湖没有副手，也没有秘书。她也因不在龙湖外混圈子而出名。吴雅军更喜欢在圈子外看这条线，更多地思考如何让龙湖活得更久更好。

她命令龙虎吃两件东西，第一件是时间，但风口不能被抓住，所以她应该准备等待风来；第二间是空的房间，从小空的房间到大空的房间。

近年来，龙湖围绕这两个命令建立了城市地图和客户研究系统。

"让龙湖通过一张反对票抓住市场机会."2015年龙湖业绩发布后，客户研究部门称龙湖为“超级大脑”。这个部门的口号是“把公寓设计还给顾客”，从头到尾专注于一件事——模拟买家并投反对票。

通过对城市地图和客户群体的切片研究，龙湖可以知道在拿地之前房子会卖给谁，这基本上主导了龙湖的选址、产品研发等一系列策略。

在这一轮主流房地产企业之间的竞争中，每家都拥有一条“杀手”产品线。万科玉石部、融创一号部等。，参与了精确的客户研究，希望“最好的产品将以最快的速度和最好的价格销售”将成为标准行动。

龙湖与原来的部门相对应。今年上半年，北京陈曦在龙湖获得了最高的销售额，个人购买的最高金额为5900万元。上半年，陈曦原创作品、长城原创作品、双龙原创作品等项目为龙湖的演出做出了很大贡献，下半年，林静原创作品成为亮点。

龙湖副总裁、龙湖总经理宋海林最近担任了林静的原创平台。他告诉《时代周刊》记者，这是龙湖在北京制作的第四个原创产品，位于双龙原创的孙河板块，打破了以前龙湖一盘只做一个原创的做法。

利用新一代高端产品创造部分高利润市场，龙湖也开始进入新的“微笑曲线”。2011年至2015年，龙湖核心净利润分别为45亿元、54亿元、62亿元、66.1亿元和69.5亿元，复合年增长率为11.5%。去年，龙湖股东净利润为89.9亿元，盈利能力相当于11个绿色城市。

在这背后，吴亚军的土地成本控制和低成本融资是关键。截至2015年底，龙湖土壤水库总建筑面积为3486万平方米，权益面积为3054万平方米。土壤总储量的平均单价为3165元/m2，仅占当前平均售价的24.7%。

正在减速的龙湖看起来更安全。截至2015年底，龙湖综合融资成本创下5.74%的历史新低，净负债率降至54.6%，现金存量为181.6亿元。

龙湖首席财务官赵毅表示，龙湖一直保持着长跑姿态，债务结构达到历史最佳状态，并提前偿还了今年、明年和2018年上半年到期的外币债务。

蓄水池和道碴石

在行业的后半段，每个人都有压力，吴亚军为龙湖的未来发展留了一张票。

7月初，龙湖时代天街在北京大兴开张。这个15万平方米的商业综合体是北京龙湖的第二个天街项目，也是龙湖举办的第18个购物中心。

将鸡蛋放在不同的篮子里对冲风险是龙湖商业地产的最初逻辑。2011年底，吴亚军最终将商业地产作为龙湖的战略目标:未来10%的年销售利润将用于商业地产投资。

接受任务后，《新官上任三把火》首席执行官肖非常仔细地观察了首都和人民。李楠，现任龙湖商业地产总经理，曾任凯德商业中心总经理。

一旦相对困难的“业务维护期”过去，龙湖对商业地产的要求将不再保守，天街的沉淀被视为龙湖未来利润增长的“蓄水池”。

“龙湖今年还将开放两条天街，一条在重庆，一条在上海虹桥。”到今年年底，天街的数量将达到20个，总建筑面积近200万平方米。”李楠告诉《时代周刊》记者，龙湖商业地产今年的租金目标是20亿元，到2020年将达到50亿元。

国内商业地产的时代已经过去，精细化运作正在考验着每一家公司的敏捷性。仲量联行和世邦魏理仕(CB Richard Ellis)国际咨询公司都警告称，从2012年到2015年，中国前60大城市的购物中心总数几乎翻了一番，过度风险带来的适者生存现象正在加剧。

吴亚军和邵让商业地产团队签署了一份军令:在重点城市和关键岗位站稳脚跟，做些赚钱的把戏。

他们将过去为住宅开发设计的客户研究系统应用于商业地产的开发和运营。在李楠看来，这也是龙湖作为商业地产的最大优势。据《泰晤士报》记者报道，除了传统的商业地产运营，龙湖今年还成立了创新部，希望利用新技术承接从线上到线下的新业务。吴亚军找到欢乐城前首席执行官韩石，负责龙湖的创新业务发展。

做大做强的选择和成功的可能性使得龙湖的人才越来越多。与万科和中海一样，龙湖在人才梯队培养方面做出了巨大贡献，甚至走得更远。

要成为龙湖的百年老店，第一件事就是不要翻船。除了船长、水手和发动机之外，还有一个不起眼但非常重要的东西——“压舱石”，否则船在卸货后会倾覆。吴雅军会写几百个老员工的名字，说他们是感动她的底色，是龙湖镇石。

方胜涛是龙湖“正式学生”和“正式学生2.0”计划的设计者，也是龙湖人才战略的重要代言人。他依靠内部培训和晋升引领人才文化，为龙湖的国家布局输送了大批中高层管理人员。

2012年，方离职后，吴亚军的一篇长文《别忘了江湖》，与房子一起回忆往事:他的思绪让我深深感受到“我的路并不孤单”；他的专业可以帮助龙湖发展；他的坦率和真诚可以纠正我与生俱来的“灯下黑”的思维和决策，自以为是造成的无知，以及成功人士的骄傲和懈怠。

如果说方圣陶的使命是选人用人，那么面对“遗憾的流失率”，当前的李秋姜潮将自己定位为“育人”。确切地说，它让人们更有价值、更有能力。

龙湖集团领导发展中心是李的主要“成果”。该中心由工程学院、运营学院和R&D学院组成。吴亚军、邵将亲自授课，旨在强化人才链，形成公司的战略支撑和代际提升的管理团队。

时代周刊记者刘娟

在国内，龙湖人更愿意称吴亚军为“吴老师”。吴亚军不仅是龙湖的董事长，也是龙湖的校长。

在用人方面，吴雅军亲自参与，但她并不担心同事会被同事挖走。她关心两个问题，最想留在企业里的人已经离开了；没有更好的人来代替它。

龙湖员工评论说，老板“远在天边，近在咫尺”，因为和所有女性一样，吴雅军也是朋友圈中的一员，她喜欢美食，注重减肥。

吴亚军主张平等，反对特权。在他的骨子里，重庆女人天生辛辣，但她们不会失去理智。

她曾经要求她的员工叫自己吴雅军，但每个人都觉得尴尬，放弃了；她的办公室只有十几平方米，而且装修也很普通；她没有私人秘书，所有重要的演讲都是她自己写的；员工论坛中的员工可以匿名发言，甚至和她吵架。

“在许多私营企业中，老板基本上是至高无上的。在龙湖，吴亚军可能会受到批评，”方胜涛回忆道。“当你在开会的时候，你必须和她争论职业问题。她会很开心的。当她特别高兴时，她会笑。”

“在龙湖平台上，每个人都可以针锋相对地讨论问题，甚至争吵和摔门。”肖说，这在其他公司是难以想象的。

吴亚军从创业开始就一直在向别人学习。20世纪90年代中后期，她专程去深圳拜访王石，向他咨询房地产方面的建议。除了房地产开发商，她还拜访了政府和金融等各界专家。

这次，我不知道雷军曾经教过吴雅军什么家政技能。

来源：简阳新闻