薛瑞锋： 中外资银行差异化圈地路径

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“首先是顾客数量的增加。目前，商业银行在中国私人银行市场并不占据主导地位，仅占10%左右。主要原因是高净值客户对服务和产品有更高的要求。过去，银行通常提供简单的存款和贷款业务，这导致客户流向证券、基金、保险、信托甚至第三方财富管理公司。”

根据兴业银行和波士顿咨询集团联合发布的《2016年中国私人银行发展报告》，预计到2020年底，高净值个人的财富增长将成为全球最大的客户市场之一。

虽然该市场业务发展前景广阔，但目前私人银行服务的供给面仍然不足。中国私人银行管理的高净值个人财富不到20%，这表明市场想象是空.此外，私人银行业务是中国银行的一个新业务领域，每家银行都有自己的策略。

兴业银行私人银行部总经理薛瑞峰在接受《21世纪经济报道》专访时表示，银行目前正在积极寻求转型，转型的关键在于能否抓住中国经济转型和高净值客户增长的机遇，同时整合银行集团的内外部资源，提高产品和服务能力，这已成为银行面临的一大考验。

目前，中国的私人银行已经尝试了国际业务。薛瑞峰认为，兴业私人银行的整体国际化路径是走离岸和跨境并举的道路，希望实现跨境和离岸业务的协调发展。由于海外经验相对缺乏，目前主要采取与外部机构战略合作的方式，“借船出海”。

对于海外私人银行业务，薛瑞峰表示，中国私人银行应该首先找出中国私人银行与外国私人银行在客户定位上的差异。“与针对中国超高净值客户的离岸投资需求的外国私人银行相比，中国私人银行可以考虑专注于高净值客户和利用离岸服务的跨境投资，以抢占这部分市场。”

缺乏银行主导的现实

21世纪:在高净值市场快速发展的过程中，民营银行有哪些机遇？兴业私人银行如何把握？

薛瑞峰:首先，客户数量增加了。目前，商业银行在中国私人银行市场并不占据主导地位，仅占10%左右。主要原因是高净值客户对服务和产品有更高的要求。过去，银行通常提供简单的存款和贷款业务，这导致客户流向证券、基金、保险、信托甚至第三方财富管理公司。

目前，商业银行越来越重视高净值客户市场。一方面，这是银行转型的需要。另一方面，大中型商业银行具有银行集团全牌照的优势，大大提高了对客户的综合服务能力。

21世纪:如前所述，商业银行在私人银行市场中只占很小的比例。目前，券商、基金子公司、保险公司和第三方理财公司也在积极开拓高净值市场。商业银行未来应该提高哪些能力来满足客户的多样化需求？

薛瑞峰:与证券、基金、保险、信托等机构相比，银行的优势在于整合，可以为客户提供一站式服务。银行目前正在积极寻求转型，而主流股份制银行拥有全面的许可证资源。同时，银行获得客户资源的能力强于专业机构。例如，网点、客户和银行综合管理的优势是其他专业机构所没有的。

兴业银行一直坚持成为一个开放的产品平台。也就是说，它不仅提供兴业产品，还与外部机构合作，以银行为平台，一端与客户相连，另一端与市场上最好的投资者相连。我们未来的目标是积极拓展产品线，增加高品质产品的引进。然而，与此同时，我们不会放弃改善私人银行产品定制的能力。

兴业的对策

《21世纪》:在降息和经济放缓的背景下，各类产品的收益率大幅下降，银行理财产品的收益率也受到影响，市场缺乏高质量的投资机会。你如何回应？

薛瑞峰:资产短缺实际上是一个错误的命题。市场从来不缺乏资产，而是高收益的安全资产。面对这一趋势，一方面，它积极引进非银行金融机构的产品，吸收了许多家庭的长处；另一方面，要加强产品集成和创新能力，建立产品全生命周期管理体系。

21世纪:从私人银行接触的高净值个人的角度来看，他们最关心什么？

薛瑞峰:高净值客户更注重和强调资产配置，在多个机构中分配资产，在资产配置中拥有高风险和低风险产品。根据调查，高净值客户平均使用2.7家私人银行机构。

从私人银行的角度来看，大部分产品都是银行融资。我们做过研究，如果客户在一家私人银行的资产是1000万元，那么总资产通常至少是三倍。银行将分层次管理客户，不同资产规模的客户资产配置会有所不同。资产规模越大的客户，低风险资产配置比例越高。因为对于高净值客户来说，资产保护更为重要。

《21世纪》:2015年，国内股市经历了大幅波动。目前，私人银行客户在资本市场配置方面发生了哪些变化？

薛瑞峰:从资本市场来看，去年上半年私人银行客户的股票配置比例明显偏高。6月股市崩盘后，配股比例明显下降，近期缓慢上升。这与市场密切相关。当市场处于较低水平时，上升的可能性更高。私人银行是风向标，对市场非常敏感。

21世纪:目前，住房市场是分化的。根据调查，超过70%的受访者认为明年中国一些地区的房价将会下降。这对资产配置有多大影响？趋势是什么？

薛瑞峰:中国的房地产配置明显比国外高很多，市场情况也很不一样。前期，一线城市和二线城市的房价大幅上涨。我们预测，高净值客户在房地产配置中的比例在未来将继续下降。

中外银行布局差异

21世纪:目前，中资民营银行已经尝试国际化经营。兴业私人银行的国际化路径和总体规划是什么？采取了什么方式和渠道来增加海外分销？

薛瑞峰:兴业私人银行的整体国际化道路是走离岸和跨境并举的道路，希望实现跨境和离岸业务的协调发展，这不仅能为国内私人银行客户提供更全面的服务，也能抓住未来其他国家私人银行客户离岸财富的商机。在目标客户的选择上，我们主要服务国内私人银行客户，希望采取跟随客户的策略，为高净值客户提供全球资产配置服务。

国际业务是兴业银行的一项重要战略安排。但目前兴业私人银行的客户主要在中国，业务主要集中在中国大陆和香港，海外业务覆盖面较小。

由于海外经验相对缺乏，我们将主要采取与外部机构的战略合作，借船出海，这有利于服务的快速拓展和延伸。早在2014年，我们就与瑞士隆高银行签署了战略合作协议，并在产品供应和专业培训方面进行了密切合作。

今后，我们将积极探索更紧密的合作方式。在自身建设方面，依托兴业银行香港分行，希望香港成为逐步拓展海外私人银行服务基地的第一个起点。我相信，未来兴业的私人银行业务将不仅仅限于香港分行，还将逐步扩展到新加坡、美国和欧洲。

21世纪:外资私人银行在高净值个人的海外投资方面做得更早，在服务方面更有优势。你认为中资民营银行如何与外资民营银行进行差异化竞争？

薛瑞峰:外资民营银行进入市场较早，服务能力全面。他们在抢占超高净值个人离岸投资业务上获得了一定的机会，大多数外资民营银行的核心目标客户是可投资金融资产在3000万元甚至1亿元以上的超高净值客户。

未来，随着海外投资需求客户的减少，将会出现以普通私人银行客户为代表的蓝海业务(可投资金融资产规模在600万至3000万元之间)，这将为中国私人银行提供迎头赶上的机会。对于这些客户来说，中资民营银行具有一定的优势，包括国内品牌知名度、了解中国客户习惯和需求偏好的客户经理，以及国内庞大的线下网络和综合服务。

在海外私人银行业务的竞争中，中国私人银行首先应该找出中国私人银行与外国私人银行在客户定位上的差异。

与针对中国超高净值客户离岸投资需求的外国私人银行相比，中国私人银行可以考虑聚焦高净值客户，将跨境投资与离岸服务相匹配，抢占这部分市场。

例如，中国的私人银行可以依靠国内账户经理提供离岸业务推介，而且客户获取成本相对较低。此外，外资银行在华企业业务主要集中在跨国企业和大企业客户，中小企业覆盖面不足。中资民营银行可以考虑为中小企业主提供企业跨境融资和海外投资的特殊组合服务。

来源：简阳新闻