任正非：世界上对你最好的不是你老婆 而是客户

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任常说:世界上对你最好的不是你的妻子，而是你的顾客。你妻子向你要钱，只有你的顾客给你钱。因此，我们不为顾客服务。我们还能为谁服务？他还说:客户是华为存在的唯一理由！因为决定企业生存并提供企业生存价值的是顾客，所以企业必须为顾客服务。

作者:李宁(华为人事与管理优化报前总编辑)

资料来源:重读华为和蓝血研究

在产品投资策略方面，客户需求是导向，而不是技术。

我们正处于一个信息产品过剩的时代，这与物质社会的规律是不一致的。人们对材料的需求和欲望是无限的，而资源是有限的。相反，人们对信息的需求是有限的(人们想睡觉，人口不可能无限增长...)，制造信息产品的资源是无限的。

我们不能无限期地提高人们的物质需求，因为资源不能满足他们。我们也没有能力无限期地刺激对信息的需求，因为人们仍然要睡觉......

——任在2005年广东省政府工作报告会上的讲话

在当今这个到处崇尚技术的时代，企业的产品投资战略应该是由技术驱动还是由客户需求引导？任认为，如果一个科学家能够解释牛顿时代几乎所有的自然现象，那么一项新技术将会带来巨大的商机。然而，在当今时代，新技术的突破只能作为参考，这可能不会带来好的商机。

为什么？这是由于互联网和芯片的巨大进步，而互联网和芯片的使用已经使人脑的当量增加了几千倍。虽然美国只有2亿人口，但由于互联网和芯片的使用，美国有4000亿大脑。当这些大脑一起工作时，新技术、新知识和新文化将会爆发，这将大大超过人类的实际需求。因为人类需求的进步是缓慢的，它随着人类生理和心理的进步而进步。这就是人们对信息需求的有限性和制造信息产品的资源的无限性之间的矛盾。

正是这种矛盾使得许多企业引领着世界先进技术的潮流，虽然他们是万米赛跑的领跑者，但他们不一定是最终的赢家。相反，他们为“克服困难”、“净化盐碱地”和推广新技术付出了大量的成本和沉重的代价。

看着美国信息产业的兴衰，这是令人恐惧的。如果把春秋战国的500年缩短为一天，谁是英雄？随着网络技术和处理技术的发展，新陈代谢的速度会越来越快。因此，很难有英雄。任何路过的英雄都会推动信息产业的发展。我们应该尊重他们，向他们学习，批判地继承他们。

——任，1998，“我们从美国人身上学到了什么”

著名的美国公司王安电脑公司在20世纪80年代销售了35亿美元，现在已经消失得无影无踪。

像ibm这样的信息产业中的大象在1992年几乎解体。后来，ibm做出了巨大的努力，郭士纳总统再次走上了改革的道路。在付出巨大痛苦的代价后，他再次站在世界舞台上跳舞。

2002年，it泡沫破裂，导致世界损失了20万亿美元的财富。在美国创新机制的推动下，许多高科技企业层出不穷，那些像崇拜宗教一样崇拜技术的企业早已伤痕累累。据统计分析，美国硅谷几乎100%的灭亡企业不是因为技术不先进，而是因为技术太先进，别人没有充分认识和认可，所以没有人购买。就像梵高的画一样，梵高生前的画并不为人们所知，也没有人买他的画，所以他饿死了，但产品不能卖，反而消耗了大量的资源和资金。切断现金流就像切断血液，企业失去了竞争力。

在科学的入口处，它真的是地狱的入口，那些进去的人能真正理解它。基础研究的痛苦在于没有人理解它，甚至曲解它。像饿死的梵高一样，这些画死后卖了数千万美元。

——任，1998，“我们从美国人身上学到了什么”

因此，任总结道:一味地以技术为产品投资方向，往往就要成为“先锋”。长期以来，产品投资战略必须从技术导向转变为客户需求导向，因为只有客户需求，而不是技术，才能驱动市场。

当然，一切都是对立统一的，没有先进的技术企业是做不到的。任的观点是:

我们只想看到客户的需求，客户需要什么我都会做。可以销售的，或者说稍微领先于市场的产品，是客户真正的技术需求。太多的先进技术当然是人类的财富，但它们必须以牺牲自身为代价。在产品技术创新方面，华为必须保持其技术领先地位，但它不能过快地领先于竞争对手。"领先三步是烈士，领先半步是英雄."

——任在2005年广东省政府工作汇报会上的讲话“华为的核心价值观”

华为发展的事实证明了任的观点。

华为在俄罗斯开通了世界上最长的光传输网络，全长1.8万公里。华为的高端dwdm光传输技术处于世界领先地位。在4600多公里的中间，华为不用电缆也能做到，当时北电也能做到，但华为的成本比北电低30%。为什么？因为这项技术不需要4600多公里长的电缆，被华为以400万美元的价格从美国买回。

泡沫经济破灭后，当一些西方企业破产时，他们不愿意丢弃许多新技术。他们不想他们的发明随着企业的破产而化为乌有。他们希望有人能继承他们，并在他们的研究中取得成功。这是发明家内心的痛苦。华为参与了技术拍卖，并以不到原始投资者投资1%的价格购买了这项技术。因此，技术是可以买到的。技术并不像有些人认为的那样无所不能，但客户需求非常重要。企业只有满足顾客的需求才能成功。如果没有市场和需求，不管技术有多好，它都是无用的。

而且，产品技术无论多好，只要你向外界宣布这项技术，三个月后世界各地的许多公司都会让这项产品比你更好更先进。因此，最重要和最本质的是市场，这是客户的需求。

因此，任提出，在投资决策中，要研究如何把握客户需求规模和技术领先优势。他总结道:产品的路标是客户需求导向(企业管理的目标是过程组织建设)，而不是技术牵引，技术有时只是一种工具。

根据客户需求决定华为产品投资策略的另一个原因是:

从企业生存的根本角度来看，企业应该有利润。利润从哪里来，只能来自顾客。华为的生存靠满足客户需求、提供客户所需的产品和服务以及获得合理回报来支撑。

职工企业应该得到工资，股东企业应该得到奖励。世界上唯一给华为钱的人是客户。

任常说:世界上对你最好的不是你的妻子，而是你的顾客。你妻子向你要钱，只有你的顾客给你钱。因此，我们不为顾客服务。我们还能为谁服务？

他还说:客户是华为存在的唯一理由！因为决定企业生存并提供企业生存价值的是顾客，所以企业必须为顾客服务。(任在2005年广东省政府工作汇报会上的讲话《华为的核心价值观》)

因为美国的it行业已经赚了很多钱，每个人都认为这个行业可以赚很多钱，所以他们纷纷涌入it行业。市场容量是有限的，一定时期内社会需求是有限的，制造信息产品的资源是无限的。周期性经济危机是市场经济的必然规律。

大量企业进入it行业后，会带来相互竞争和挤压，导致资源过剩，这只能降低价格，当许多厂商降价时，行业的“冬天”就会出现。因此，任认为，产品的路标只能而且必须以客户为导向。

华为的产品开发不是为了追求声誉，不是为了从事科学研究，不是为了获得诺贝尔奖，不是为了成为一名院士，也不是为了成为一名科学家，而是为了让企业生存下去，也就是说，制造出来的产品必须有人买，企业要赚钱，要现实、真实。

当然，在明确产品投资是以客户为导向之后，这是否意味着所有客户的需求都必须得到满足？任认为，实事求是也是必要的。当华为没有足够的资源来满足各种客户的各种需求时，它应该分析客户需求并对其进行优先排序。投资决策应基于对客户需求的分析和理解，如“去粗取精，去伪存真，从一个到另一个，从外到内”，然后决定是否投资以及投资的速度和节奏。包括已经批准的产品的开发阶段，也有必要根据对客户需求的分析来决定是否继续开发，开发的速度应该是快还是慢。

华为就是这样。通过从外到内分析客户需求，提出解决方案，引导投资开发低成本、高附加值产品。在产品开发过程中，它建立了顾客关注的质量、成本、适用性、可用性和可制造性，并确保产品一推向市场就能满足顾客的需求。

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来源：简阳新闻