孙持平：未来五年“三箭齐发”创新银保模式

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“你现在可以开始考虑养老保险了。”在接受《证券时报》记者采访时，工银安盛人寿董事长孙现场担任保险顾问。

孙不仅乐于向身边的人普及保险知识，而且自己也买了很多保险。自2012年7月担任工银安盛人寿董事长以来，这位老银行家成功完成了向保险公司的转型。在过去的五年里，该公司由中国工商银行(601398)(香港股票01398)持有60%的股份，已经成长为最大的外资寿险公司，其市场份额从2012年底的0.48%迅速增长到今年7月底的1.42%。

近日，孙在接受《证券时报》记者采访时透露，未来五年，公司将充分发挥股东和公司优势，深化与银行在精准营销服务、线上线下联通、代理出国三个方面的合作，打造新的营销模式。

“三支箭齐发”

创新银行保险模式

在过去，孙除了社会保险之外，没有任何商业保险。现在，他自己公司的几乎所有保险都被买走了。首先，为了测试产品是否好，是否方便购买；其次，我觉得保险真的是不可或缺的。

孙在银行和保险行业的双重经历让他有了双重视角。他不仅能更好地了解银行和客户的需求，还能看到保险不同于银行的生命力机制和发展痛点。

在孙看来，传统的营销模式需要改造。简单地等待客户和传统的大规模销售肯定行不通。建立新的营销模式是未来五年的发展重点。实现这一目标的途径是充分利用股东优势和公司专业优势，在精准营销服务、线上线下互联互通、代理出国三个方面深化与银行的合作。

孙介绍，工银安盛目前正在尝试对工银客户的数据进行成像和分析。从金融资产配置而非促销的角度来看，目标是选择客户并为其配置资产，突出银行和保险产品的互补功能。

专注于银行保险渠道的工银安盛也计划加快代理团队的发展。孙认为，保险代理人可以与银行账户经理很好地互补。银行的实体网点是有限的，银行的客户经理主要集中在网点服务上，所以最后还有一个服务问题。目前，工银安盛与工行正在探讨利用保险代理人走访千家万户的特点，并尝试完成未来银行网点无法提供的服务，以解决最后一英里服务问题。目前，一些分支机构已经开展了相关的试点项目，公司也在积极引进人才，加强培训，以提高销售团队的素质。

随着互联网渠道的发展，如何在网上布局成了孙关心的问题。他说工银安盛有自己的在线渠道，目前流量不大。工行拥有丰富的在线渠道，但缺乏保险产品。该公司希望引进最新技术开发在线平台，并试图将工银安盛保险产品整合到工银在线产品系统中。

加强对年金产品的探索

从银行到保险，孙深深感受到保险市场的巨大，保险与银行的业务系统高度关联、契合，两者的融合可以很好的实现协同效应。“总的来说，发展机会很大。关键是你能否抓住这个机会。”孙说:“在过去的五年里，工银安盛坚持规模和价值并重，这是一条艰难的路，有些销售人员并不理解。但是，只要基础扎实，内部竞争力提高，公司就会继续发展。”

据报道，近年来，工银安盛在大力发展规模的同时，不断巩固分期付款业务的竞争力，提高分期付款产品的比重，提升业务价值。自2013年以来，该公司的保费排名一直位居外国寿险公司之首。2016年，公司新增单笔支付业务同比增长一倍，新增支付订单比例上升至18%；银保销售人员月生产能力由开业初期的4.6万元提高到20万元，银行网点月生产能力由开业初期的不到1万元提高到3.7万元。随着规模和价值的增加，工银安盛的利润增长也非常明显。2013年至2016年，工银安盛净利润分别为2131万元、7072万元、4.5亿元和5亿元，2017年上半年净利润达到2.68亿元。

孙表示，未来五年公司将继续坚持规模与价值并重。“这必须做到。规模不扩大，品牌影响力难以提升，与工行的战略协同也难以发挥。如果价值不上升，就无法满足客户和股东的要求。”

随着社会保障和保险回报需求的不断上升，孙认为未来产品开发的重点仍然是安全产品。公司将主要结合银行客户的需求特点，加强对年金保险的探索，未来健康保险、养老保险等产品的比重将继续增加。

同时，未来三年，工银安盛将加快产品结构的完善，分期付款新业务占比达到25%，安全健康保险新业务占比达到10%。

工银安盛还打算建立一个大型健康管理平台，以丰富保险保障体系。“保险离不开服务。最初的设想是，该平台将来不仅要为企业客户服务，还要为工行客户提供健康管理服务。”孙说，目前正在研究具体实施办法。

来源：简阳新闻