东方红资产管理董事总经理卢强：寻找满意的客户

本篇文章2756字，读完约7分钟

"研究发现价值、投资实现价值、促销价值和服务推广价值."东方证券资产管理有限公司董事总经理、渠道拓展部和机构业务部总监卢强表示。

在他看来，找到符合资产管理机构投资理念的客户非常重要。什么样的资本策略决定了什么样的投资策略，而客户的收益不仅取决于经理的专业投资管理能力，还取决于客户自身的风险偏好、参与时间、持股时间等多种因素。

卢强表示，从资产管理机构的销售工作来看，一方面要丰富和完善产品线，提供具有不同风险回报特征的产品，为客户提供全面的投资理财解决方案，满足客户需求；另一方面，寻找认同公司投资理念的客户也将从另一个维度提高赢得投资和财务管理的可能性。

专注的力量

卢强表示，他非常幸运能为这样一家专注的资产管理机构服务。

据公开信息，东方证券资产管理有限公司是行业内第一家经纪资产管理公司，2013年成为第一家获得公募基金管理业务资格的证券公司。

在他看来，东方红资产管理团队是一个追求绝对收益和长期投资价值的精英教师。

卢强认为，与市场工作相比，公司非常重视投资研究，任何时候投资研究都应该放在资产管理公司的首位。自成立以来的很长一段时间里，东方红资产管理公司的投资和科研相关人员占了永葆公司员工总数的50%以上，这在行业内是非常少见的。

“在我看来，-人才是行业发展的第一要素，而整个行业归根到底是人才的竞争。此外，我认为投资研究需要不同的关注，因为机构工作和渠道工作总是围绕绩效的核心进行战略部署。简而言之，我们不能过于关注投资研究。”

在打造主动管理核心竞争力的理念下，东方红资产管理一度放弃了主动开展渠道业务的机会，迅速扩大资产管理规模。“从长远来看，这些企业不会帮助我们建立主动管理的核心竞争力。相反，整个部门需要花大量时间寻找项目。然而，这种业务的附加值是有限的，可持续性需要仔细检查。因此，在很短的时间内，我们决定不积极推广这项业务。”到目前为止，尤其是最近银行存贷比评估的弱化，都验证了团队选择的客观性。

当然，从规模上看，从战略上放弃这项业务对东方红来说是小菜一碟。虽然最新数据显示，东方红的规模已经达到了一个新的高度，达到了1000亿元的门槛，但东方红的短期规模与目前的几千亿元规模相比仍有差距。

然而，卢强说，人的精力毕竟是有限的，所以他们应该选择那些高概率做好的事情。在决定放弃积极拓展渠道业务后，公司在全行业的股权投资优势得到进一步加强和巩固。“在2013年和2014年，当固定收益产品在整个市场都很受欢迎时，只有我们发行的股票产品是硬头皮。”今天，渠道和客户都说:东方红的牛市来得有点早。

东方红投资研究团队一年到头都坚持价值投资。经过多年的努力，已经积累了大量的客户，赢得了广大渠道的认可。因此，即使短期表现有一定压力，也可以被渠道和客户理解。投资研究出色的长期表现也带来了更坚定的信心和广阔的销售市场。

坚持是最重要的

"研究发现价值、投资实现价值、促销价值和服务推广价值."卢强告诉中国基金新闻记者。

如果投资和研究成果是公司稳步发展的引擎，那么销售工作一定是一个强大的助推器。据卢强介绍，东方红资产管理公司非常重视渠道工作，包括组织部门和渠道部门，公司销售团队约30人。卢强承认，在熊市中，产品的销量不好，销售工作的压力最大。然而，该团队要求每个销售人员都必须引导投资者的期望，并与客户一起克服熊市中的失落心理。

就销售工作而言，最大的困难是服务。因此，客户体验的理念贯穿整个公司每个人的头脑。卢强强调，销售工作本身一定非常有价值。投资研究团队和销售团队都必须把客户的利益放在第一位，以不同的方式思考，而客户体验是指导实际工作的最重要的指导目标。

中国股市一直缺少多头，也缺少空头。投资者通常在低点赎回，在高点进场。卢强坦率地说，一般来说，当投资研究和销售工作同时进行时，一端肯定是困难的。例如，市场上有句谚语:难做的事容易做，难做的事难做。当销售困难时，投资通常有机会；销售容易的时候，投资就会受到挑战。在这两者中，很难出售，也很难投资。卢强说:“因此，我们坚决提前选择布局，尽量把销售的困难留给自己，给投资者更大的机会赚取合理的回报。”

坚持不懈是销售本身最重要的工作。销售人员处理客户投诉很容易，但如果他们每天接到几十个咨询电话，人们的心态和耐心将不可避免地受到考验，工作非常困难。因此，卢强要求团队时刻保持工作热情，勤奋补充，合理控制节奏，把每个客户的电话作为第一个接听的电话，保持足够的耐心，努力解决客户的问题。

总而言之，“我们的销售团队主要服务于三类客户。首先，为渠道客户提供基于增值服务的咨询渠道营销；其次，为机构客户提供具有东方红资产管理特色的个性化增值服务；第三，为最终客户提供即时信息作为核心客户咨询服务，”卢强说。

客户需求是创新的起点

创新能力是资产管理机构发展的核心驱动力之一。销售部门最接近市场和客户的需求，因此它通常能够发现当前的需求，并在提升价值的同时及时看到客户的需求，这些需求可能是新产品的起点。

最近，随着行业内首个小额贷款资产证券化产品圆满结束，东方红资产管理公司再次推出abs业务，其郑东资产管理-蚂蚁小额贷款(SZ)一号专项资产支持计划已收到交易所的无异议函，并于6月12日发行成立。

这一举动再次引起了业界的关注。“这是一个巧合，阿里实际上已经讨论和促进了几个同行之前，但我们作出了最后的结果。第一种单一类型的资产证券化并不容易。”卢强坦率地说。他认为，东方红资产管理公司的最终成功可以归功于公司多年来在创新方面的辛勤工作。“创新非常重要，但它不是发展的捷径，而是一件非常困难的事情。”

“事实上，没有产品是简单的。我们做了很多工作，积累了很多钱。看似简单的东西实际上包含了许多新思想。例如，2011年至2012年间，市场整体疲软，股票产品很难发行。我们看到了私募、可转换债券和大宗交易等投资机会。”卢强说:“虽然当年发行的产品数量很少，只发行了东方红新锐2号、3号和4号，但这些积累是在2013年爆发的。”

据资料显示，东方红资产管理公司自成立以来，已经成功打造了一批行业第一产品，包括专注于固定收益增长的经纪行业第一产品、专注于贴现策略的行业第一产品，以及第一次大规模分类募集，包括第一张公募基金牌照获批、去年新发行的第一只经纪基金和第一只三年封闭式股权类基金。

谈到公司近期产品的发展，卢强透露，公司将一如既往地不追求产品的数量和规模，而是根据市场的判断做出一些布局。“最近，我们可能会做一些固定收益和定量产品。在目前的市场情绪下，我们不会简单地迎合市场，或者我们必须坚持引导客户做资产配置。我们的持有者和他们的资产完全不同。并非每个人都对市场有足够的理解和风险承受能力。”

卢强说:“投资是一辈子的事。”

来源：简阳新闻