大都会人寿借“网电融合”探寻互联网风口

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目前，大都会人寿的发展目标是保持传统业务的稳定增长，积极开拓新的业务领域。其中，新业务领域的转型迭代将重点从平台、产品和数据三个方面探索互联网业务。

2013年被称为“互联网金融的第一年”，一些传统保险公司也试图以“互联网+”的节奏建立自己的电子商务公司。然而，根据销售数据，到目前为止，很少有成功的公司。

然而，既然“互联网+”已经到来，它就不会轻易停止，相反，它会在某个时候以爆炸性的方式跳跃，而后者已经在保险业形成了共识。

既然在网上布道是唯一的方式，如何选择路径？中美联泰都市人寿保险(简称“都市人寿”)首席执行官谭强当时对都市人寿保险有三条路径:与知名互联网公司“联姻”，共同成立新公司；得分-单独成立一个电子商务公司；减法——利用其自身的优势，将两个渠道合二为一，转向“网电合一”。

最后，谭强选择了第三种思路——网电融合，即利用移动互联网与合作商户共享信息，完成与客户的多点触控、多内容互动。在顾客主动产生购买意向后，他们将独立调用大都会原有的销售系统，完成产品咨询和销售流程。实现从“被动购买”到“主动购买”的转变。

经过两年的试运行，效果逐渐显现:转换率高于售电，投入产出比合理。谭强在接受《21世纪经济报道》记者专访时坦言。

目前，大都会人寿的发展目标是保持传统业务的稳定增长，积极开拓新的业务领域。其中，新业务领域的转型迭代将重点从平台、产品和数据三个方面探索互联网业务。

“保险也可以独立选择”

十年前，大都会人寿在保险销售领域脱颖而出；十年后，我们再次调整了方向，探索了一种通过互联网渠道销售保险产品的新思路——网络与电力的融合。

“过去，我们说传统的销售业务模式是向外销售，也就是说，我们通过提供保险来获得客户，并通过打电话向客户推销保险。”谭强说道。

在传统销售模式大发展的十年中，出现了许多后来者，带来了客户电话接听率下降等问题。这种销售模式不再是大都会人寿独有的，转型势在必行。

危机意识使谭强认为:“过去我们的优势是电力销售的远程服务，当时是市场的领导者。当互联网渠道来临时，如果我们不转型，当其他公司在后期崛起并形成规模时，我们将面临更多的挑战。”

转变为“网电合一”的模式，即业务模式由外向转为内向，利用移动互联网与其他商户共享信息。在完成了与客户的多角度、多内容、多点接触的互动后，客户可以独立地进入销售系统，完成产品咨询和销售过程。

谭强认为，网电融合模式可以利用大都市电力销售领域积累的原有人员和技术人员，业务模式转换更加有利和容易。“我们利用现有的2000多万客户数据，结合数据分析、客户画像等。扩大我们自己的优势，而不是简单地改变渠道。”

合作伙伴主要包括两部分，中小型垂直网站和电子商务公司。前者主要与需要利用大都会人寿品牌、综合知识、客户形象等的垂直网站合作。，包括旅游、儿童、摄影等。，依靠两者之间的业务相关性和匹配点来找到重叠的客户群。

谭强表示，大都会人寿已经与21家垂直网站合作。例如，今年5月，它与Baby Tree合作推出了针对孕妇和产后妇女的“婴儿大脑保险”，并通过在怀孕期间普及知识和为专业医生提供咨询服务，积极将潜在客户召唤到系统销售平台。

后者主要与京东、小米、好大夫等平台合作，利用电子商务公司的客户流量和数据资源，共同开发新的内容和产品，增强两个平台与客户之间的互动和粘性。

“通过技术的互动，我们必须打破过去‘保险强卖’的观念，过渡到‘保险也可以自主选择’的观念，实现保险产品销售的实时性、高频率和便捷性。”谭强说道。

“做减法”完成产品升级

除了平台合作，大都会人寿还在迭代转型过程中简化了其保险产品。

由于与垂直网站和电子商务平台的合作，产品的销量逐渐增加，客户也慢慢被招进系统。如何实现产品转型升级(Aiji、净值、信息)已成为大都会人寿考虑的问题之一。

谭强表示，就保险市场而言，有些问题是不可避免的:保险产品越来越复杂，客户无法理解；客户在阅读条款后仍然不理解；顾客对保险持怀疑态度。这导致了“听不见、不可理解和不信任”的困境。“我们现在要做的是做减法，简化保险产品。”

谭强以大病保险为例。根据大都会人寿研究数据的统计，重大疾病保险涵盖的心脏病和高血压等疾病可分为三个级别:轻度、中度和重度。其中，只有重病患者需要大病保险，而轻、中度疾病患者应注重预防。

“对于病人来说，真正的疾病和预防的成本是完全不同的。前者的成本可能是100%，后者是10%。因此，我们将产品细分为三类:轻度、中度和重度。特别是要服务更多以预防为主、非药物治疗为主的客户，为他们提供咨询服务，改善他们的生活方式和生活习惯。”谭强说道。

客户不愿意从轻度到中度或重度变化，保险公司也不愿意看到这种情况。如果客户停留在轻度或中度阶段，保险公司的保费和索赔将相应减少。

除了根据疾病程度进行分类外，未来大都会人寿还将叠加年龄、职业特征和地区等因素作为变量，以便产品能够更好地满足客户的需求。例如，北京的肺癌发病率高于新疆。当新疆客户购买保险产品时，他们会自动将一些肺癌症状替换为其他需要为新疆客户保证的疾病。

但是，从产品的角度来看，受控变量越来越多，保险公司管理的难度会变得复杂吗？

对此，谭强表示，产品变量增加后，管理相对简单，公司可以利用数据完成操作，逐步简化以前叠加的内容。同时，对于客户来说，该病更有针对性，解决了产品担保数量大、条款复杂、理解困难的问题；对于保险代理人来说，在向客户介绍产品时，他们也可以节省很多时间，增加销售量。

这也是谭强认为并网发电的投入产出更合理的原因之一——增加“无形价值”来帮助产品优化升级。

从寻找合作伙伴、开发/改造新产品，到一个接一个地连接系统，电网和电力的整合最初做得很好，但由于互联网产品的数量普遍较低，它赚取了“卖白菜”的辛苦钱。但是，通过不断的反馈和沟通，我们可以促进大都会产品的持续改进和升级。

另外，谭强透露，实践证明，网电融合的转换率高于原有销售渠道，经过长期积累，积累财富的机会很大。

减少数据通道障碍

数据是渠道转型和发展的核心。然而，如何在寿险公司应用大数据，如何整合分散在各种渠道的数据，发挥协同效应，而不是信息孤岛，一直是保险公司自身的痛点。

谭强认为，要减少渠道障碍，数据共享是关键:

一方面，数据共享可以为客户资源提供更有针对性的服务。从产品类型来看，销售渠道中的产品相对简单，代理人负责销售相对复杂的产品，银行保险渠道中销售的产品与投资相结合。如果渠道之间的障碍被突破，客户可以通过一家公司的不同渠道完成保险覆盖，而不必去其他公司的其他渠道购买他们需要的保险产品。

另一方面，共享有利于保险企业渠道体系的升级和更新。"每个人都集资买了一辆宝马，而不是每个人都骑自行车。"谭强的生动比喻。对于顾客来说，他们不在乎从哪个渠道进入，更在乎的是他们的需求能否得到高效便捷的满足，能否得到完美贴心的服务。

自2014年以来，谭一直致力于打破不同渠道之间的信息壁垒，将客户信息数据统一收集到公司整体数据库中，通过不同渠道提供的数据信息，完成数据分析，对客户进行拍照和准确定位，进而改进产品和服务方式。

然而，减少渠道之间的信息壁垒不会在一夜之间实现。对此，谭强表示:“我们首先利用备份平台对数据进行汇总，获取各种渠道的基础数据，并将其归集到公司的大型数据库中完成汇总。随着渠道的发展，数据量不断增加，各种渠道的数据信息逐渐被实现并汇总到公司整体的大型数据库中。这些数据是公司进一步分析客户形象的基础。"

谭强表示，信息壁垒消除后，渠道的概念也淡化了。在产品销售过程中，通过数据描述和分析，匹配客户喜欢的相应团队服务是合理的。

未来，大都会人寿的业务重点将是“电网与电力一体化”，代理团队和银行渠道的相互改善和补充。“在数据屏障消失后，可以准确地分析客户。如果客户需要线下咨询服务，我们将提供代理服务；如果客户想在互联网上做好工作，我们会在以后为他提供电话咨询服务。”

谭强表示，大都会人寿的发展方向不是“小而美”，而是“精准的产品和精准的服务”。对于未来的发展规模，它将坚定不移地按照自己的战略规划走下去。

来源：简阳新闻