马存军：做互联网保险的入口平台

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经过十年创业，马存钧更像是网络保险产品的“实验者”，一个左撇子产品和一个右撇子平台。"保险产品既没有仓储也没有物流，是最完美的网络产品."他对网络保险发表了评论，并确信其发展潜力。

2006年，马存钧离开华安保险，投身创建会泽保险，成为网络保险业的早期从业者之一。目前，汇泽包括四个业务板块:汇泽保险网、巨密网、开放平台和宝运通。前两者分别为个人、家庭和代理人服务；开放平台为各行各业提出“保险加”解决方案，宝云通为中小企业服务。

从早期建立的“比较”系统到后期构建的“闭环服务系统”，从单一的循环保险到多元化的保险销售平台...网络保险界的“行动派”马存钧，曾经有过保险理想主义。在公司初期建设期间，用了一年时间完成了产品“比较”系统的建设，类似于it行业中的“太平洋(601099，Buy)计算机网络”，在改造前应该在市场上运行一段时间。那时，我还是很理想主义的。我认为我是这个行业的第一家公司，我可以做得很好。”在他的演讲中，他表现出一些遗憾。

根据中国保险协会发布的《2015年保险市场运行分析报告》，2015年网络保险保费收入为2223亿元，比2011年高出近69倍。互联网保费占保费总收入的比重从2011年的0.2%上升至2015年的9.2%。

随着网络保险的快速发展，作为先锋，被称为“老马”的马存钧如何理解网络保险产品？刚刚赢得B轮融资的明智选择将如何规划下一步？日前，会泽保险网创始人兼首席执行官马存钧接受了《21世纪经济报道》最具保险记者的专访，解释并寻找他十年创业的内在逻辑。

从“比较”到“闭环服务平台”

2006年，“会泽保险网”正式启动。作为行业内第一家家电商务平台公司，汇泽“吃螃蟹第一”，一切都在探索中前进。

从0到1，马存钧首先抛出了一个问题:互联网平台对用户的价值是什么？他回答自己:“改变保险产品信息不平等的局面，做经纪人该做的事情，提供专业的高质量的保险信息咨询、风险评估，定制符合成本效益的保险计划，通过互联网为不同群体的用户提供网上垂直交易。并声称援助服务符合客户利益，而不仅仅是价格比较。”

一年后，Huize.com在2007年正式推出了自己的“比较系统”。系统的度量维度包括价格、保险责任和风险承担等多个维度，这与其系统设计的初衷是一致的。然而，这仅仅完成了前端的开发，后端仍然需要连接各种保险公司来实现垂直交易。“这都是家庭谈话，从三个月到五个月不等。”马存钧动情地说。截至目前，汇泽已与80多家保险公司签订了合同。

对于互联网加保险，当时市场上有两种观点。一方认为可行性低，传统的代理销售和电话销售方式已经无法移动，网上销售难以上升；另一方面，随着人们的消费模式逐渐向互联网转移，保险消费自然会向互联网转移，关键在于保险产品应该以何种形式出现在互联网上。

显然，Huize.com代表了后者。马存钧认为，从平台的角度来看，营销人员、电商和网上销售都依赖于一套技术管理和运作模式，这最终是一个方法论的运用问题，即寻找一种效率更高、效果更好的销售和服务模式。

目前，会泽。com的保险销售方法已经更新，即构建一个由服务驱动的闭环面向服务的平台。

马存钧解释说，“基于场景的平台更能解决碎片化问题，满足点状需求。”当人们面临出生、死亡和疾病等重大风险时，他们需要专业的解决方案和服务平台，最后是退货保险。保证功能。”

长期复杂保险销售的乘法逻辑

“不仅需要保险产品，还需要决策。要形成对保险的认知需要一个过程，尤其是要制定一个人生计划。每个人的生活状况不同，风险也不同，所以保险应该像衣服一样定制。”马存钧也这么认为。

初期，Huize.com依托论坛互动，选择自行车保险作为业务突破口，将边缘化人群引入保险平台。其逻辑是，喜欢骑自行车的用户可以归因于户外运动，而这个群体的特征可以进一步延伸到出国的意愿，然后旅游保险、汽车保险和其他相关的保险产品匹配人群。通过短期保险销售，汇泽完成了用户积累的第一阶段。十年后的今天，会泽保险网的用户总数已经超过2000万。

马存钧说，“作为一个平台公司，低粘度的问题是不可能避免的。同时，基于平台的公司必须经营所有类型的保险。如果复杂产品的销售问题得不到解决，平台本身的价值就会降低。”

为此，汇泽将用户范围从短期用户锁定到长期用户，获得客户的途径之一就是通过提供相应的长期保险和服务来增加用户对平台的信任和粘性。

目前，会泽保险平台的健康保险费金额最大，长期寿险保费占40%，并持续增长，包括大病保险、医疗保险和儿童保险。今年一季度，长期综合保险产品销量超过2015年全年；同时，上半年的销售额是2015年全年的两倍。

获得客户的第二种方式是通过“接触”和依靠技术来获得新客户。马存钧具体解释说，他主要依靠回宇保险选择平台的数据库积累，通过技术手段挖掘数据背后的价值。“例如，在用户生日那天，他们将收到由汇泽保险网和一家蛋糕店联合发送的生日蛋糕。这一系列行动旨在充分挖掘品牌价值，增加用户粘性。”

十年创业:成功是一种失常

“这个行业需要积累耐心。”历经十年风雨，马存钧断然揭开了创业的秘密。

马存钧认为，一些保险公司的电子商务公司没有生存下来的原因是认知偏差。电子商务公司不仅是保险公司的新渠道，也不应该过早进入营销环节。他们应该首先建立一个完整的系统，然后建立目标用户，逐步推广产品。根据其形象的比喻，“保险公司不能把电子商务公司当成自己的儿子。他们应该是兄弟。同时，兄弟们不应该担心如何生活。”

回顾十年，马存钧坦言，“这是一个逐渐认识的过程。企业的经营每天都面临着新的挑战，而创业成功实际上是一种反常的表现。”

2009年，马存钧的创业经历处于低谷。初始资金投入平台后，逐渐耗尽，后续资金无法补充。“找钱”成了他的正常生活。然而，当时的融资形势并不乐观。最终，马存钧选择了卖掉自己的财产并生存下来。“当时真的很难。当我卖出第一套时，我想先把每个人的工资都发了。我应该能克服它。结果，我一直卖到了第四套，因为真的没有房地产卖了，最后一套还剩下。独自生活。”马存钧笑着说，“按照今天的市值，这四处房产都赔钱了。”

什么是“企业家失败”？放弃是最大的失败。

对他来说，卖掉房子来拯救公司并不是一个错误的决定。他认为，当时他已经清楚地看到了目标市场并找到了前进的方向，而资金问题成了一个“路障”。看着公司被摧毁会更加痛苦。

到目前为止，汇泽保险网在资金方面暂时可以“放松”，其B轮融资已经积累了近3亿元，其中万荣时代、创东方和拉卡拉在今年3月共同投资了2亿元。

对于未来，马存钧表示，会泽保险将致力于成为中国互联网(爱智、净值、信息)保险门户平台。他认为，这个平台不仅是一个行业，而且可以从消费的角度创造价值。同时，汇泽保险将注重客户服务，尊重客户化的理念，使互联网保险平台成为一个专业、值得信赖的服务平台，满足不同用户的真实需求。

来源：简阳新闻