蔡承澔：枕边游戏的情趣用品生意

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在柔和的灯光下，蔡静静地坐在桌旁，微微前倾，右手拿着一杯红酒，竖着的衬衫上戴着一个闪亮的徽章。他转过头，像香港电影明星梁家辉一样，笑着对《新市场》记者说:“很多人觉得我跟他很像。”

如果一切按计划进行，蔡承鹏将会步他父亲的后尘去台湾，现在他应该是一名建筑工人。然而，这不是他的人生选择，因为他偶然成为了性玩具行业枕头游戏品牌的创始人。他胸前的徽章上刻有“枕头游戏”的字样。

2014年11月底，蔡成家正式成立了广州新沂俱乐部高端会员葡萄酒俱乐部。它的目的不是卖酒，而是为枕头游戏的成员服务。作为mainland China性玩具市场的先锋，在获得数十个国外知名品牌的独家总代理权后，他建立了自己的零售渠道，除了布局线之外，他还在一些城市的主干道上新开了装饰精美的性玩具连锁店。由于产品种类丰富，质量上乘，竞争对手少，随着业务的不断发展，枕头游戏的市场份额稳步上升。在这个行业，枕头游戏已经成为高端进口性玩具的代名词。

赢得海关的性玩具进口商

“那是荷兰人在香港开的一家店。它非常宽敞。它既是批发又是零售。这是一种高端进口商品。装饰非常漂亮。产品的展示方式和功能分类也非常独特。”蔡回忆说，十多年前的香港之行催生了枕头游戏这个品牌。

早在20世纪80年代初，蔡就去美国留学，第一次带着好奇走进美国的性商店。当他看到华丽的店面，精美的包装和富有创意的产品，如时装业，他惊呆了，不禁惊叹。

回到台湾后，蔡进入咨询行业，成为一名顾问。“当时，工作范围与性玩具无关。我去香港出差，荷兰商人问我是否有兴趣开发台湾市场。”蔡再次激起了的好奇心。他回到台湾做了一些市场调查，了解到当时成人产品或性玩具都很粗糙，都是本土品牌，被视为淫秽物品，在一些脏乱的街边商店出售，门槛低，社会声誉差。此外，如果你想正常做生意，你必须有“关系”，否则就是非法的。

“当时，外国已经这样做了二百三十年。我相信这个行业有发展前景。”尽管家人强烈反对，蔡还是毅然抓住了中国人最“忌讳”的商机。作为台湾第一个进口性玩具的人，他首先向经济部申请许可证，但在获得许可后，这些货物被海关没收，理由是它们是淫秽物品。蔡不服气，状告海关，法院胜诉。

“由于社会习俗逐渐改变，法院裁定此类产品不再是淫秽物品，我成为第一个赢得这一习俗的台湾进口商，为台湾进口性玩具打开了大门。”蔡承蒙坦言，自己创业之初的枕头游戏是从“一个人的公司”开始的——自己拍产品照片，写一份拷贝，打印成目录，找一个商家，拿到定金后出国把产品带回台湾。

在蔡的印象中，进口产品的质量与本地产品有很大的不同。那时，台湾没有外国的性玩具。虽然有互联网，但运营商不经常上网，也没有机会接触外国产品。此外，外国产品的描述都是用外国语言，无法理解。因此，枕头游戏经营的外国产品有很大的优势，业务已经从台湾到mainland China。“有一次，我把我的产品批发给一位香港商人，他把我的产品带到了mainland China。后来，这位商人拖欠了货款。我找不到人，所以我去了内地开拓市场。”

像精品店一样经营

“从小规模批发开始，我后来专注于进口产品的高端定位。”自1999年以来，蔡将抱枕游戏引入市场，采用引进高端进口性玩具、筹备批发网点、发展电子商务的商业模式。

蔡选择广州作为他的落脚点，是因为广州是进入内地市场的重要窗口，也是全国批发买家的重要场所，这有利于他了解各种市场的需求。通过广州的批发和零售点，他将产品推广到北京、上海、昆明、沈阳、武汉、Xi和其他城市。在做批发和电子商务的过程中，蔡觉得中国大陆的市场就像几年前的台湾一样，卖得鬼鬼祟祟，买得鬼鬼祟祟。在巨大利润的驱使下，这个行业中不断有冲浪者，但是很少有人把零售终端推向更高的社会消费水平。

在蔡的客户中，有一位名叫孙金刚的商人，他在天津销售性产品已有近10年，拥有7家店铺。他试图将基层店面装饰得像化妆品商店一样明亮，从蔡那里批发性玩具，并在门楣上挂着“枕头游戏”的牌子。结果，他发现越来越多的人进入商店，高价进口商品不仅卖得更好，而且利润至少比劣质商品高一至两倍。尝到甜头的孙金刚不断给蔡成家洗脑，鼓励他“升级”枕头游戏的销路。

回顾我在美国和香港的经历，经过仔细观察和考虑，蔡首先排除了走药房渠道的可能。“这违背了我的哲学。人们认为有心理或生理障碍的人会去药店，所以我认为这是对销售渠道的误解。我们希望传达的信息是，性玩具是一种品味和时尚。”

2007年3月，第一家枕头游戏旗舰店在广州天河区一条主干道旁开业，装饰时尚奢华，面积超过100平方米。"我从未见过如此规模的性商店开张。"一些消费者在他们的博客中描述了这一点。显然，大型店面可以提供更多的产品，消费者有更多的选择和更大的利润机会。

蔡说第一家店的位置很好。“在一个角落，从零售的角度来看，它有很高的曝光率和明显的迹象，但人流不是很大，这符合我们的产品属性。因为人流量大，人们都不好意思进来，而在离马路不远的地方，人们很快就跑了进来。紧挨着商店的是广州的中轴线，它相当开放和宏伟。商店的风格，客人不会胆怯。”

正如消费者所见，枕头游戏旗舰店非常感性和时尚。玻璃门后面的紫色外墙和屏风墙用粉色鹅毛整齐地粘在一起，商店的名字用钻石标明。从外面看，它被认为是一个酒吧或私人俱乐部。有些人希望名利双收，认为他们卖床上用品，而另一些人则认为他们在玩游戏。然而，橱窗上的“18岁以下禁止入内”的招牌揭示了其中的奥秘。这是一家高端进口性玩具商店，迎接它的是一位年轻漂亮、戴着白手套、穿着粉色工作服的女性购物指南。该店分为展示区、性感内衣区、男装区、女装区和vip区，灯光柔和温馨，装饰温馨精致，香味散发空，经典奥斯卡英文歌曲优美动听。

“很多人都在看这家店什么时候关门。我们整整损失了8个月，直到媒体注意到了，并发出了报告，这个月的业绩翻了一番。”蔡说:“广告是不允许的。我们只能口头上说说。这家店只写枕头游戏，不写成人产品，而且吸引好奇的消费者。”

成都的一位女性特许经营者看到了昆明的枕头游戏旗舰店，这彻底颠覆了她对街头性玩具商店的印象。过去，她对性商店的窗帘后面很好奇，但羞于直视它。直到那时，当她和朋友一起去昆明旅游时，没有人在不同的地方遇见她，三个女同伴在“发誓”下冲进枕头游戏店，发现里面充满了设计感，并不像想象的那么琐碎。

像经营精品一样经营情趣用品，使蔡对市场越来越有信心。就这样，他总结了商店的选址技巧。像时尚产品一样，商店应该设在白领工人集中的地方。店铺面积应超过100平方米，并有良好的购物体验。“零售店销售产品和服务。我们考虑顾客的需求和产品属性，我们注重感官体验。视觉上，营造温馨浪漫的氛围；就听觉而言，每家商店一开门就播放音乐；就气味而言，商店必须有清新剂、香水和精油；令人高兴的是，让客人体验和触摸产品。”

专业购物指南

一天下午，一位女性顾客走进枕头游戏商店，问它卖什么产品。购物指南回答说它卖性玩具。女顾客不明白。她环顾了一会儿，然后藏起脸，笑着跑了出去。每隔一天，女顾客带一个朋友进来花钱。这一事件启发了蔡。来看它的人可能不会买它，但是知道你周围的哪些朋友需要它自然会宣传枕头游戏。虽然口碑传播很慢，但消费者分享起来最有效，所以枕头游戏非常注重员工的培训。

“同样的产品，这个电子商务巨头拥有渠道优势、物流优势和价格优势，它的确挤压了空的一些生存空间。”蔡谈到了电子商务巨头的崛起，这对自主性商品电子商务产生了很大的影响。同时经营电子商务和线下商店的枕头游戏的优势在于，大多数品牌都是中国的总代理，他们的产品更新快，面向高端消费者，有专业的购物指南。

由于缺乏性教育，大多数中国消费者在性玩具领域的消费知识几乎都是空白人，他们不知道自己需要什么产品。在这种情况下，专业的购物指南可以从最常购买的产品扩展到更多的产品，从而打开一扇广阔的销售大门。

在枕头游戏中，导购员应该在上岗前接受一个月的培训，并把性知识和色情物品的所有说明都背下来。购物指南不一定要漂亮，但他们必须有笑脸。每位店员进来后，他将接受产品、礼仪、姿势机操作和商店管理方面的阶段性培训。只有通过考试，他才能成为正式员工。

“有些人第一次进来时会流汗。购物指南会给他们一个缓冲时间。他们不会马上去介绍产品。两分钟后，他们会打招呼，通过聊天让他们慢慢放松。”在蔡看来，专业的导购员可以帮助每个来店里的人消除心理障碍。

枕头游戏的目标用户是25-45岁、受教育程度较高的高端人群。“开始时，我们希望关注女性成员，但目前约60%为男性，40%为女性，这可能与产品结构有关，这一比例在未来会慢慢改变。”蔡说:“一般来说，买我们产品的人不一定有钱，但一定要有良好的生活品味，有较高的文化水平，更关心我们产品的质量和功能。情侣、爱人和朋友之间互赠礼物的频率更高。客户的平均价格在350元左右。”

枕头游戏中的大多数店员都是女性。因为女人对性害羞，所以当她们听到男售货员谈论禁忌话题时很难接受，而且她们永远不会回头。相比之下，男性更容易接受女孩销售的产品，而女性更容易接受同性推荐的产品，因为销售人员可以告诉一些功能点，他们有同样的感觉。购物指南上有一本台湾最畅销的书《高潮总是来了》。这本书的第二版引用了许多枕头游戏的产品，可以用来培训员工。

根据店员蔡的反馈，一个买充气娃娃的顾客带了三个朋友，进门后把充气娃娃摸了个遍，这让他很满意。后来，导购员发现这三个顾客都是盲人。“性玩具满足了残疾人的需求。与几年前相比，现在接受性玩具的年轻人要多得多。”

商店的高峰营业时间通常是晚上7点到12点。蔡说，越来越多的人接受性玩具，人们对性玩具的看法变得更加客观，而不是把它们视为“病态”和“不健康”。他记得几年前的一个情人节，一个女性顾客买了一个男性被子，当礼物送给她的情人时，他们正在异地恋。但是很快女顾客哭着跑回来退货，因为男顾客收到这样的礼物感到侮辱，他们激烈地争论，所以女顾客不得不退货。一些女性更喜欢去贵宾室选择模拟器，并毫不犹豫地花掉它们。

每天都有五六十人进入天河总部，在广州已经积累了五千多名会员。然而，蔡胡成认为，通过销售指导，空仍有更大的发展空间。

模仿3c产品的售后方法

如今，已有4000多种枕头游戏被引进并成功推向市场，枕头游戏已成为进口性玩具的代名词。“我的店不卖药品、春药和春药。那些东西摧毁了这个行业。如果人们认为性玩具只是赤裸裸的工具，那就太狭隘了。”蔡说，性玩具涵盖许多产品，包括那些重复购买率高。

十多年来，枕头游戏一直坚持只代理外国产品，蔡说好产品是最后的选择。国外的性玩具比中国起步早，质量标准也高。“我一直在市场上寻找新产品，并把它们介绍给中国。虽然我不生产它们，但我们将来有可能生产它们吗？这是一件非常遥远的事情。我们必须集中我们的优势，投资于品牌、做渠道和尝试新的营销方法。”

“我希望始终紧跟国际最新潮流，让客户体验新产品，最大限度地提高使用安全性。”作为中国市场的独家代理，枕头游戏在价格方面有更大的自主权。有一个专门的枕头游戏监管小组，定期检查网上销售价格。当价格低于线下价格一定程度时，枕头游戏会采取行动要求卖家调整价格，否则，供应将会停止。

根据蔡的印象，早期的性玩具非常简单。然而，经过多年的改进，产品研发不仅考虑了实用性，还确保了其美观性，使其更容易取悦目标客户。这些产品被放在精致的展示柜里，看起来像一支口红、一瓶红酒、一个mp3或一个时髦的扬声器。颜色也很卡哇伊，有些甚至有可爱的卡通形象，直到导购员打开外壳，原来里面有甘昆。

“有些产品非常逼真，人们第一眼就脸红，但这些产品也有目标客户。毕竟，人是视觉感官动物。”蔡见证了当科技以人为本，能够解决人类各种细分需求时，性玩具也呈现出一种小而新鲜的面貌。许多设计师甚至来自医生，他们更熟悉人体结构，知道如何通过合理的设计帮助用户。许多产品在设计上非常激进。“红点设计奖”也成为性玩具的代言，各种国际展览中的“最具创意的玩具”成为卖点。

枕头游戏代理的产品除了设计越来越精致的性感内衣外，更吸引了人们对各种智能3c产品的关注，这些产品可以连接便携式电子设备，玩互动游戏，甚至具有多种功能。由于经济危机，许多制造商已经转型进入性玩具领域，推动行业向高科技方向发展，如使用蓝牙和其他高科技互联网。蔡说:“我们刚刚推出了一款男性被子产品，它可以和ipad、iphone互动，通过蓝牙接收，具有离心振动效果。”一些法国制造商开发了情侣们在不同地方一起使用的产品，他们可以通过互联网感受对方的行为。”

因为像3c产品一样，也会有失败，所以做品牌和售后服务是非常重要的。模仿3c产品，每一款枕头游戏的高科技产品都有专门的验证码，并有质量保证。你可以在网上查看产品标识。甚至分销商通过互联网销售的产品也可以在枕头游戏的官方网站上验证。验证码使枕头游戏能够像3c产品一样提供售后服务。"这是许多国内制造商不敢尝试的事情."蔡表示，枕头游戏通过售后服务最大限度地减少了产品不满，增加了品牌信任。

教育是营销不可或缺的基本技能

mainland China禁止性玩具的广告宣传。由于不能做广告，蔡成家求助于公共渠道，如与上海、广州等著名酒吧合作开展活动，在酒吧设立产品专柜，或在艾滋病日活动中与医院合作发放安全套，打出枕头游戏的品牌。

“医院的男科来找我们，问有没有预防早泄的功能或者其他功能。我不喜欢走这条路来推销性玩具。我认为性玩具不是医疗器械，而是辅助工具，给生活增添快乐，而不一定治疗任何疾病。”相比较而言，蔡对比较认可的地方是酒吧，因为人们喝了一点酒后不会感到尴尬，所以枕头游戏配合酒吧所做的活动都很成功，这对于打开品牌知名度很有帮助。

自2004年以来，枕头游戏参加了中国国际成人健康与生殖健康展览会和中国(广州)性文化节，并邀请美国超模辛迪·克劳馥现场签名，还邀请日本著名av女演员进行宣传。“性文化节和展览都是营销机会，我们每年都会参加。然而，具体的做法将是分阶段的，它将首先与色情联系起来。然而，近年来，我们已经停止这样做，希望跳出来，不与色情联系，但突出优雅，时尚和艺术创作的产品元素。我们必须从色情转向娱乐。”另外，枕头游戏在微信平台上，坚持以幽默的方式传播一些有趣的内容。

《蓝海战略》给了蔡很大的启发:“我发现中国任何行业的竞争最终都是一场价格战。”这本书的核心是如何为自己做饭，而不是价格竞争。此外，品牌取决于口碑。良好的声誉可以赢得消费者的信任，让他们成为粉丝。枕头游戏有自己的粉丝。我们希望在粉丝的帮助下推广这个品牌，这可能会慢一些，但步伐会很稳健。要想在营销中取得成功，我们必须了解产品和消费者。有些人强调，强大的营销意味着无论什么产品都可以销售，我明白这只是纯粹的销售。能够长期销售，顾客又会回来，这就是营销，而教育是营销不可或缺的基本技能。”

虽然有枕头游戏的零售网站，但是线下商店是主要的销售渠道。如今，枕头游戏仍然走在批发和零售的两条腿上，零售销售额约占总销售额的20%。枕头游戏已经在中国各地开设了40多家连锁店，包括直销和特许经营。“直营店赚钱，占50%。30%的平面商店和20%的商店都在亏损，这是一家新开的商店。”蔡认为，枕头游戏的性能将稳步增长，因为客人正在慢慢积累。

蔡新开的高端会员酒吧位于广州创意园，门前有一个喷泉。蔡的本意并不是喝酒。“我们在中国有3万多名会员，在广州有5000多名会员。我们能为会员提供什么？喝红酒的人和买性玩具的人有交集。我想把性玩具和红酒结合起来突破瓶颈。如果商店卖性玩具，有些人很难跨过门槛，但是如果朋友见面喝一杯红酒，他们什么也感觉不到。在红酒俱乐部，我们设置了特殊的性玩具，让客人在轻松的气氛中接触性玩具。”根据计划，他的葡萄酒俱乐部更像是一场时装秀和一个时尚俱乐部，为会员举办主题派对，发布新产品，举办讲座，这些不一定与性有关，但伴随着香槟和鲜花。

“性玩具是一个朝阳产业，每年都有更多的消费者。我一直在等。从20世纪80年代到30岁，经济趋于稳定，有足够的购买力。此外，互联网让他们获得更多的信息，提高他们的接受度。随着80后和90后消费群体的崛起，蔡认为:“这锅性玩具已经被开水闷死了，不应该煮太久。”

来源：简阳新闻