赵涛：步长心术

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当你活着的时候，你总是希望被时代看到和记住。赵涛出生在一个医生家庭。他记得他的祖父救了七条命，他和他的父亲赵步长作为医生救了很多人。

由赵父子创办的步长药业股份有限公司开发的“步长脑心通”等产品，是我国心脑血管疾病领域销量最大、效益最大的药品之一。布加勒斯特制药公司也进入了数十亿制药帝国的行列。

时间是一件美妙的事情。2003年8月，《商业杂志》采访了赵步长。当时，步长药业已经在中药(600056，BUY)市场上经营了十年，当年步长脑心通的销售额达到了6亿元。

如今，已近80岁高龄的赵步长，一年到头都开着一辆房车视察一线市场；董事长赵涛带领布加勒斯特星2015年收入超过116.5亿元。

著名的医生、学者、儒商、慈善家和社会企业家……赵涛有许多角色。他不想过多谈论步幅的商业成功，认为它的重要性弱于社会责任。他更愿意提及的细节是，28年前的一个夏天，一张不漂亮的明信片从Xi医科大学寄到了咸阳职工医院的家属楼。明信片旁边是手绘的代表针灸的草图。一行强烈的字迹:“有一天，全世界都会记住它！”这张明信片是即将大学毕业的赵涛寄给他的父亲赵步长的，他以一种特殊的方式表达了他对中医药走向世界的憧憬。

当时，这位以“神针”成名的年轻中医，正以“以瓶济世”的信念行医经商。同时，他将4.0工业文明、市场爆炸思想、基地布局、产业链整合和资本运营注入到中药制药领域，为中药企业的现代化和国际化探索了一条道路。

医学上的卓越导致商业，而商业上的卓越导致同情。

归根结底，我们想讲的是一个商业故事，其核心是医者的仁慈。

照片:赵涛，步长药业董事长

“中国神针”

在桂宫大厦满是藤蔓的四合院里，赵涛说他已经十年没说过要赚钱了。他提到了几篇关于新工业文明、家庭继承和慈善事业的文章，并急切地反复问道:“你读过这篇文章吗？”"那篇文章是我现在最想说的。"

毕竟，对于这位十几岁就成名并在三个月内赚了90万美元的著名医生来说，赚钱真的并不难。赵涛早期的“经商”经历可以追溯到他的学生时代。在大学期间，他做兼职摄影师，卖咖啡，甚至砸碎电子游戏。

赵涛回忆那一年，只是因为“那时候，我在海外以中医闻名！”

将时针拨回到遥远的1992年。当时，经过赵步长和赵涛父子的潜心研究，治疗心脑血管疾病的“药气针”技术在中国已经非常有名。今年冬天，赵父子应邀赴新加坡参加“中医药针灸走向世界国际研讨会”。会议期间，主办方专门为赵父子安排了一次特殊活动，对中风瘫痪患者进行了现场针灸治疗。

当时，一位名叫刘亚梅的新加坡妇女已经60多岁，瘫痪了6年，双腿完全不能动弹。经临床诊断，赵父子确认刘亚梅的病情为脑血栓后遗症，采用气针治疗效果较好。

在全场专家和持长枪、短枪的记者的注视下，我看到赵涛慢慢地给刘亚梅戴上特制的药帽，按摩了一会儿头后，她拿出银针，来到刘亚梅四肢的穴位处。观众屏住呼吸，盯着平静的赵涛给刘亚梅缝的针。20分钟后，奇迹出现了，刘亚梅失去知觉的身体因热流和辐射而逐渐颤抖。她真的抓住扶手，试着慢慢站起来！

经过一枪，赵和他的儿子成为新加坡著名的“中国神”。4000多人打电话到报社寻找赵的父亲和儿子，并寻求治疗。一些名人和政要甚至去中国驻新加坡大使馆请求治疗。

由于公务，赵步长先回了中国，赵涛留下来治疗预约的病人。赵涛在新加坡行医，但他不主动收费。为了表达他的感激之情，病人通常会留下不同金额的红包。“有时几百美元，最高的几万美元”。

三个月后，赵涛赚了90万美元。与当时的价格相比，在Xi吃一碗炒饭只需50美分。这笔钱后来成为赵父子创办巴昌药业的启动资金。

中药爆炸

如果不是受到新加坡之行的启发，赵步长和赵涛就不会把中药技术变成一种以市场为导向的“产品”，更不用说后来主导了中药市场的步长药业了。

在赵父子访问新加坡的同一年，考察了南部地区，发表了著名的《南方谈话》，强调加快改革开放步伐，大胆尝试，大胆突破。

盖尔正在穿越边境。赵父子深知，中国已经迎来了市场经济建设的重要节点，他们研制成功的心脑血管中药制剂应该在开放、自由的经济体系中实现更大的价值，为更多的患者服务。

1993年8月28日，赵涛与赵步长共同创办了咸阳步长药业有限公司，次年首个独家专利药品步长脑心通投放市场。这种治疗心脑血管疾病的中成药在第一年就卖出了500万元，然后一路销售到了sturm und drang，2015年销售额超过了28.6亿元。与地奥心血康、泰利(600535，BUY)并列为心脑血管疾病中成药三大品牌。

为什么脑心通，以及后来的众多产品都变成了爆炸？

从产品的角度来看，在空脑心通亨诞生的90年代中期，市场上除了古代的方剂之外，治疗心脑血管疾病的中成药很少，在这方面与西药相比没有疗效特别显著的产品。在空怀特市场下，对病人有着巨大的需求。

从中药市场化的角度来看，从研发到临床试验，再到新药上市审批，尤其是独家专利药，是一个漫长而复杂的过程，耗费了大量的人力、财力和时间。赵步长花了半生时间开发脑心通。为了找到突破心脑血管疾病障碍的方法，他冒着生命危险，品尝了许多毒虫药物如蝎子。最后，在数以万计的病人服用后，证实脑心通出来了。

这种艰难困苦是任何人都无法承受的。即使是像拜耳和辉瑞这样的国际制药巨头，从研发到上市一般也需要8到10年的时间，研发成本是天文数字，随时都有失败的风险。因此，许多企业不愿冒这个风险，担心自己会扮演“水漂”。

每年，布加勒斯特将大约3%的销售收入用于科学研究和新产品开发，并以独家专利药物占据市场，这实际上为自己设定了很高的门槛。继脑心通成功之后，稳心颗粒和丹红注射液两大专利药品也取得了长足的进步，形成了心脑血管中成药市场的三星产品。2015年，这三种独家专利药物的销售收入达到88.17亿元，占布加勒斯特星收入和毛利的四分之三以上。

巴昌已经形成了由约60种独家专利药物组成的“DIA产品集团”，是拥有中成药专利最多的企业之一。这种专注于独家专利药物的产品理念也从特许权中赢得了政策和市场红利。

国家有关部门先后公布了中药专用品种和保护品种目录，列入目录的品种在招标采购中具有自主定价权。在过去很长一段时间里，当化学药品的价格通过招标降低时，受保护的中药品种可以独自享受蓝色海洋，并实现销售和利润的年度增长。

借用流行的概念，步长产品可以与Return的产品精髓和工匠精神一脉相承。赵涛的解释可能更深刻:

总的来说，独家专利药物是制药企业的基础，而从整个行业来看，专利是保护中药产权最有利的方式，也是提高市场竞争力、加快中药国际化的重要工具。

照片:赵涛，步长药业董事长

从一个小的角度来看，“我是一个医生，必须做出最好的药。”步长:当药品原料成本上涨最大时，也坚持用最好的药材来保证疗效。“利润少不重要，可以通过扩大销售来弥补。最终，社会将善待有信誉的企业和有责任感的企业家”，即所谓的“美德和道德”。

营销三级跳远

赵涛有着准确的记忆力和出色的商业感觉。

直到今天，他还能脱口而出，“公司的第一张营业执照是我办的，那天我记得很清楚；我还买了第一个工厂，电脑花了208.88万元……”

在中药制药这一特殊领域，在商业理论不发达、企业商业逻辑尚未梳理和形成的时代，企业家们正带着一种接近直觉的东西摸索前进。

赵涛担任步长药业总经理，专注于销售，创造了几项“第一”。

例如，早在1995年，赵涛就采用了区域广告模式。当时，药品广告并没有限制处方药，而布加勒斯特成为中国第一家做处方药广告的企业。

为了评估广告效果，赵涛每天都去医院和药店听病人的反馈。当时，许多患者无法理解“脑血栓”和“脑血管病”的专业术语。赵涛修改了广告稿，增加了“头晕”、“头晕”等通俗易懂的词语。三个月内，赵涛砸了200万元广告费，而当年布加勒斯特星的销售收入达到了5000万元。

之后，当大量的省级电视台开始走向明星时，赵涛再次发挥了电视联动营销的作用。然而，在中国12个电视频道上花费1200万元做广告的行为引起了公司几乎所有人的反对。最后，赵步长出于“保护”儿子的考虑，同意伸出援手。出人意料的是，卫星电视连接后，当年的销售业绩翻了一番，接近5亿元。这场战斗，为全国市场的阶梯布局奠定了声誉。

当然，生意从来都不顺利。

国务院颁布了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，制定了全国基本医疗保险药品目录。这项医疗改革将造福于未来的人民，它已经使许多制药公司经历了集体的痛苦。由于脑心通没有及时进入医疗保险药品名单，其医院渠道销售增长停滞，政府逐步开始规范药品广告，处方药面临营销困难。

脑心通是否已经进入市场衰退，产品转型是否应该分步骤考虑？面对企业内部的纠纷，赵涛和赵步长经常对心脑血管药品市场的供需情况进行调查分析，得出以下结论:1 .心脑血管药物市场增长迅速；2.脑心通是独家专利药，市场上没有完全可替代的产品。

步长药业最终决定，一方面加快同类药物的研发，探索非医疗保险药物的出路；一方面，脑心通仍被视为核心产品，营销模式也随之改变。

学术推广就是这种背景的产物。

布加勒斯特每年都举办专门的学术推广活动，包括各种学术会议、研究项目和学术论坛。这种专业化的学术推广模式也是世界上常见的营销方式，其最大优势在于根据产品的学术特点向医院和医生宣传临床试验结果和药物疗效。虽然这种模式由于一些制药企业在经营过程中的不规范行为而备受争议，但不可否认的是，它有其自身的积极意义。

1.为中医药的国际化做出贡献。西医不能完全理解运用中医理论所研究的药物机理。尽管药物有临床效果，但没有循证医学，医生仍然不敢轻易用药。这也是中药在国际市场推广的最大障碍。步长对其中药产品进行了大规模的循证医学研究。

例如，步长委托权威机构和专家对稳心颗粒进行了多中心、大样本、双盲的循证试验。实验表明，稳心颗粒治疗房性早搏有效率为83.6%，治疗室性早搏有效率为83%。能有效改善心悸、胸闷、失眠、疲劳等临床症状。且无明显不良反应，安全性好。这些循证医学示范成果通过学术活动得到了进一步推广。

2.学术推广可以聚集一大批优秀的临床专家，通过传递准确的产品医学信息，引导临床医生安全合理用药，对于树立品牌形象具有十分积极的意义。

巴昌药业股份有限公司是最早采用专业学术推广的中医药企业之一，并逐步建立了一支2000多人规模的学术推广团队，深入医院终端。在这种模式下，规模迅速缩小，重新巩固了医院渠道的优势，并率先在私营制药公司之间形成了一个全国性的营销网络。

中医4.0

赵涛热爱传统文化，认为传统文化蕴含着无所不包的智慧。在他看来，包括企业家在内的精英是“主人”，他们需要从“独立”走向“帮助世界”。同样的逻辑，企业家需要善良，并且有一个好的赚钱方式；龙头企业不应忘记推动行业进步。说到医药行业，巴昌药业的责任不仅仅是为福星大众开发一种好的药品，更是为中药现代化树立一个标杆。

产品的现代化包括质量的稳定和标准化，这是中药产品的难题。破解步长的方法是控制源质量。建立药源基地是一项重要措施。

在位于天山北麓的新疆吉木萨尔县，每年七月，布加勒斯特红花种植基地的工人们都在忙着采摘。为了保证新鲜，工人们必须在花瓣在40摄氏度的烈日下蒸发之前采摘红花。在地图的另一端，在山东省菏泽市，以新疆红花为原料的中药制剂丹红注射液正不断进入生产线。

在丹红注射液生产初期，步长药业组织专家对丹参和红花的药源基地进行了筛选。经过一系列的科学评价，巴昌把山东作为丹参的产地，把新疆作为红花的产地。步长药业在中药道地产区建立了符合gap(中药材生产标准)的药材基地，并制定了一套完整的技术、操作和管理标准，在药材种植、采收和生产过程中严格执行。

“我们长期监测灌溉水、土壤和空气的质量，并注意可能影响药材质量的各种因素，如标准化种植技术、最佳收获期和虫害控制方法。”

现代化还包括引进数字化和智能化的科技创新手段。

巴昌药业山东丹红制药公司的生产线是“科幻”。2015年，丹红注射液超过1.4亿支，全部来自代表国际先进水平的自动化生产线。

步长将近红外在线自动监控技术引入丹红注射液的原生产过程中，可以监控各制剂有效成分的生产过程轨迹。如果过程轨迹偏离，将实时显示在电子反馈的大屏幕上，以便及时修正。简而言之，它实际上是一套中药生产过程的信息管理系统，能够在线监测制药工艺参数，实现生产自动化控制，为各批药品的成分一致性和质量稳定性提供保障。

丹红注射液的自动化生产线只是步长药业“科技中药”的一个样本。事实上，整条生产线的生产执行已经基本实现了数字化和自动化。

在新时代加速跑步

普通中药企业很少能实现数十亿美元的业务收入。此时，策略相对保守。但是，从巴昌的发迹开始，赵涛就没有这么看。他认为过去的二三十年是中医药发展的好时机。如果我们不抓住战略机遇加速前进，企业将不得不停留在原来的一亩三分地上。更重要的是，赵涛从来没有忘记推动中医药的国际化，同时“弘扬中国传统文化”

在党中央、国务院高度重视中医药事业发展的新时期。《十三五规划纲要》有“推进健康中国建设”的专门章节，要求完善中医药医疗保障服务体系。

步长药业采取“收购+上市”的两条腿走路的方式，在抢占新药研发制高点的同时，丰富产品链，同时整合行业资源和资本市场力量，提升产品能力。

在R&D方面，赵涛采取“独立R&D、共同发展并重”的理念，通过收购独家专利药品的企业，丰富产品线。步长先后收购了山东丹红制药、保定天豪制药等十多家制药公司的控制权。除了目前市场上约60种独家专利药物外，布加勒斯特目前有近180种产品正在研究中，涵盖心脑血管疾病、妇科、糖尿病、恶性肿瘤、消化和呼吸系统等严重疾病的治疗领域。

因此，形成了以中药为主线、高端化学药物为右翼、生物技术药物为左翼、高科技产品为尾翼的新型鹰形产品布局。形成“上市生成、储备生成、研发生成、概念生成”的良性循环，不断为企业的长远发展注入产品动力。

中国目前是世界第三大药品消费市场，预计在未来几年将取代日本成为第二大市场。不仅是医药消费，国民健康意识的觉醒和新一轮的消费升级也促使许多医药企业在主营业务之外，布局大健康(爱吉、净值、信息)产业，以寻找新的发展引擎。

赵涛显然不会放过这个万亿美元健康产业的大好机会，比如石爻推出vc功能饮料，盘龙海云参与食品开发，云南白药开发化妆品(000538，BUY)。在他的计划中，进入大型健康市场是巴昌药业的一个重要战略选择。下一步，步长将深化大型健康消费品、保健品、医疗设备、社区健康教育等的布局。，并争取更大的市场红利。

医药市场的发展也有一个新趋势:行业内“医药分离”的呼声越来越高，药店的退货渠道，包括处方药，将是大势所趋。此外，人们对待健康的观念发生了根本性的变化，从最初的疾病治疗转向预防。因此，慢性病和保健药品的消费需求将大幅增加，场外零售市场正在逐步爆发。

"一旦未来医药分开，otc将不可避免地成为主战场."几年前，赵涛专注于医院的学术推广团队，并将其转变为一个既有otc又有学者的营销团队。虽然otc是一个完全不同的营销系统，但步长有其自身的优势。

对于连锁药店来说，高毛利是产品进入市场的标准。布加勒斯特拥有大量具有定价优势的独家专利药物资源，拥有较长的品牌价值链，可以为零售药店提供不同的产品组合，满足其对毛利的追求。

更重要的是，步长为药店进来一起玩建立了一个生态系统。除了产品之外，布加勒斯特还握有两张王牌——名医和学术资源，可以为合作药店提供“名医坐堂”和各种学术活动支持。对于药店来说，这相当于两个“流动工具”，可以产生相当大的流动效果。

利用资本整合中药产业，进行健康布局，构建新的市场生态...从一步一步的加速运行中，不难看出这个制药企业的每一个起步和冲刺实际上都隐含着符合时代的主流商业规律。

从一个小的角度来看，这是一个企业在新时代的转型升级。从整个行业来看，它也是中国医药企业推动中药现代化和市场国际化的一个价值样本。

一个好的步行者是长的

企业的风格往往来源于企业首脑的风格。以此为维度，我们可以更好地理解在成为中医药大企业的过程中逐步释放出来的有序性和稳定性。

从外界来看赵涛，他是一个业内思想家。与许多当地的药商洗脚下田不同，赵涛出生在一个中医世家，受过良好的教育，儒雅博学，对整个世界都有同情心。

这可能与赵涛“企业家和名医”的双重身份有关。从他学医的那一天起，行医拯救世界、救死扶伤的医生们的善心就深深扎根于他的思想和行为之中。尽管赵涛通过对企业的苦心经营，成为了别人眼中的“大老板”和“财主”，但他对人生的终极追求并不是财富和权力。

在2008年汶川地震救援中，赵涛发起成立了“共筑中国心”大型公益项目，并率先捐款1亿元设立了一项公益基金，用于救助和治疗老年人和青少年贫困地区的心脑血管疾病。八年来，10000多名医疗志愿者参与，免费救治了33万名藏族农牧民。

赵涛不仅每次都去前线参加“共建中国心”活动，还积极奔走呼吁更多的社会力量加入。一个人的坚持最终会影响到更多的人，从一个人心中流出的真情也可以流入另一群人的心中。越来越多的企业家在赵涛的激励下投身慈善事业。

事实上，慈善不仅是赵涛和步长药业回馈社会的平台，也是家族财富传承的重要手段。对于大多数中国民营企业来说，最大的问题可能不是如何赚更多的钱，而是如何顺利转移家族财富。

一个带有浓厚家族色彩的企业——步长药业，在赵涛“儒商”思想的治理下，探索出了一条道路。

除了赵涛，赵涛的弟弟赵超、妹妹赵华和妹妹赵静都在布加勒斯特工作，还有很多旁系亲属在布加勒斯特工作。但赵韬认为，他掌握着家族治理和传承的命脉，即制度。

从成立之初，赵步长和赵涛就建立了一套严格的“家规”:一是在企业管理中实行民主集中制。每个人都有责任对各自部门进行日常管理，除了自己的权力之外，不允许他们干预其他部门。重大决策必须由家庭成员集体表达；第二，每个家庭成员根据各自的能力被安排在不同的位置，只提供一份工作；第三，违反规定的家庭成员应该受到双重处罚。

赵涛在处理家庭成员的管理方面有明确的原则和铁律。“我们已经驱逐了几个亲戚。如果你表现不好，就不要留在队里。人人平等。”

在赵涛看来，家族财富的传承需要制度与文化的结合，包括精神传承和金钱传承。为此，赵涛设立了家庭办公室，并设立了家庭基金:一部分用于慈善事业，另一部分用于投资，用于发展家庭财富，另一部分分配给家庭成员。

“我们家族的第一份遗产是创业的精神和理念；第二，我使用这个系统来确保这些财富以最有效的方式贡献给社会；第三，我建立了一个家庭信托基金，以确保后代的物质生活。”

如果我们仔细分析赵韬的家族治理和财富继承的方法，不难发现，虽然借鉴了西方国家的家族继承制度，但其核心仍然是东方儒家文化——以利为天下，以名为天下。

赵涛知道财富不可能一直流传下去，但是创造财富的精神和经验却可以。

来源：简阳新闻